太古首進大陸 進口大眾欲借外來代理商經驗

每經網4月8日上海訊（記者 黃琳涵）

在市場競爭日趨激烈的背景下，進口車經銷商一味依賴于售前盈利的模式將發生改變。

4月2日，大眾進口汽車授權經銷商太古汽車銷售服務（上海）有限公司開業。這家在臺灣有著約40年銷售經驗、以服務著稱的經銷商集團正式在大陸開設了首家4S店。

大眾汽車（中國）銷售有限公司大眾進口汽車總經理施爾天告訴記者，在車市競爭更加激烈的背景下，經銷商的盈利重心應有所轉變，經銷商過于依賴售前的模式存在風險，提升售后盈利能力同等重要。

對于太古汽車而言，持續增長的大陸進口車市場是吸引其前來投資的重要原因。對于大陸大多主要依靠售前盈利的經銷商而言，也需要有一條“鯰魚”流入市場，提供新盈利模式的參照樣本。

太古汽車執行董事（中國）黃齊力向《每日經濟新聞》記者表示，隨著市場的消費能力不斷提升，高端消費市場的容量還將繼續擴大，市場潛力仍有待挖掘。

此前有機構統計，到2015年，中國高端車市場容量有望達到175萬輛。以大眾、寶馬、奔馳、捷豹路虎為代表的多個進口品牌都加大了馬力在此賽跑，在不斷導入新品的同時也加速了網絡布局。

但值得注意的是，目前的進口車市場已告別了幾年前的高速增長時代。以大眾品牌進口車為例，2012年，大眾品牌進口車銷售8.3萬輛，同比增長了56.7%；而早在2010年，這一增幅達到114%。 

增速放緩以及產品數量增加，使得行業競爭更為激烈；同時，單一品牌網點擴容也造成了經銷商的單店銷售增量減少，國內大多經銷商已呈現出種種不適應，為完成銷售任務，獲取廠商返利，以價換量等行為頻頻出現，這對于品牌形象造成傷害的同時也降低了經銷商自身的盈利水平。

據施爾天介紹，目前該公司正在制定一套計劃來提升經銷商盈利水平，提升售后服務能力將是重點。

參照歐美發達國家發展經驗，汽車產業鏈的利潤主要分布在整車制造和銷售、零部件以及汽車后服務三大環節。其中，新車產銷利潤占比僅為20%，汽車后服務市場的利潤占比卻高達60%左右。相比之下，我國汽車后服務市場的利潤在整個汽車產業鏈的占比僅為20%，還有巨大的發展空間。

此次大眾進口車選擇太古汽車作為經銷商伙伴，正是看中其在臺灣市場較受消費者認可的“金牌服務”，希望后者能將這一經驗帶入大陸，并對其他進口經銷商產生積極影響。

在黃齊力看來，汽車交易并非“一錘子”買賣，買車涉及到很多環節，“我們要做的就是細心去發現消費者的需求在哪里，他們想要和什么樣的經銷商來買車，這才是重點。”黃齊力認為，做服務需要長期累積，這一差異化結果將在3-5年之后才能體現。

據了解，在大陸市場首家太古大眾4S店開業后，太古汽車或將在其他一、二線城市開設新的展廳，業務也有望延伸至除了大眾品牌以外的其他品牌。