80元起下單中高端酒店的“酒店拼多多”國(guó)內(nèi)狂奔一年 平臺(tái)創(chuàng)始人首次公開(kāi)：訂單最終成交率僅50%

每經(jīng)記者｜舒冬妮    每經(jīng)編輯｜文多    

隨著2025年進(jìn)入倒計(jì)時(shí)，各大酒店又到了“復(fù)盤(pán)上年，展望來(lái)年”的時(shí)候。11月中旬，一家酒店的總經(jīng)理林楊去集團(tuán)開(kāi)完會(huì)后，拿到了2026年的營(yíng)收目標(biāo)——比2025年多了400萬(wàn)元。在平均房?jī)r(jià)等三大酒店關(guān)鍵運(yùn)營(yíng)指標(biāo)持續(xù)下滑的當(dāng)下，他還不知道去哪里尋找增量。

原本，今年有兩件事被寄望可為酒旅行業(yè)帶來(lái)新增量，分別是“京東酒旅”跨界入局、被稱(chēng)為“滴滴訂房”的C2B新模式出現(xiàn)。

但時(shí)至今日，酒店從上述事件中獲得的收益似乎并不明顯。近期，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者采訪(fǎng)了多位酒店業(yè)內(nèi)人士，從結(jié)果來(lái)看，無(wú)論是京東酒旅還是C2B新模式，均還未帶來(lái)多少新訂單。

C2B即消費(fèi)者出價(jià)、酒店接單模式，與現(xiàn)有的酒店提供、消費(fèi)者選購(gòu)模式頗為不同。一個(gè)名為“惠選訂房”的平臺(tái)，是該模式的代表。2024年9月至今的這一年多時(shí)間里，該平臺(tái)出現(xiàn)在眾多城市的高鐵站廣告屏上。但是，平臺(tái)創(chuàng)始人馬昭德在11月下旬接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者（以下簡(jiǎn)稱(chēng)NBD）采訪(fǎng)時(shí)坦言，該模式目前推廣進(jìn)展不理想。據(jù)介紹，平臺(tái)原計(jì)劃2025年接入3萬(wàn)家酒店，但目前只接入了不到1萬(wàn)家；平臺(tái)上每個(gè)月有近2萬(wàn)訂單，退訂率卻達(dá)到50%。

未來(lái)，市場(chǎng)推廣、拉新客戶(hù)都要花錢(qián)，這種新模式最終能走多遠(yuǎn)？

惠選訂房平臺(tái)創(chuàng)始人馬昭德 圖片來(lái)源：受訪(fǎng)者提供

幫酒店甩賣(mài)空房，成交價(jià)多在80到200元

惠選訂房平臺(tái)自誕生起就在業(yè)內(nèi)備受矚目，被冠以“酒店界拼多多”的名號(hào)，也被類(lèi)比為“滴滴訂房”。這些說(shuō)法，都是在形容其C2B（消費(fèi)者出價(jià)、酒店接單）模式。在攜程、美團(tuán)等巨頭正盛的當(dāng)下，一個(gè)新的闖入者試圖用新的游戲規(guī)則找到縫隙。

根據(jù)惠選訂房的官方介紹，公司定位是“AI砍價(jià)酒店空房預(yù)訂平臺(tái)”，要讓消費(fèi)者對(duì)企業(yè)反向定價(jià)。其通過(guò)AI智能定價(jià)系統(tǒng)、大數(shù)據(jù)供需匹配算法，連接價(jià)格敏感性用戶(hù)與存在空置客房的酒店，既為用戶(hù)提供高性?xún)r(jià)比的住宿選擇，又幫助了酒店高效消化閑置客房資源，同時(shí)通過(guò)“黑箱定價(jià)”機(jī)制保障酒店原有價(jià)格體系穩(wěn)定，試圖推動(dòng)傳統(tǒng)酒店預(yù)訂行業(yè)從“流量依賴(lài)”向“效率驅(qū)動(dòng)”轉(zhuǎn)型。

這種C2B的模式不新鮮。回顧在線(xiàn)旅游平臺(tái)的發(fā)展歷程，李嘉誠(chéng)早年看好并投資的“Priceline”，正是消費(fèi)者自主定價(jià)模式的鼻祖，其后來(lái)發(fā)展演變?yōu)槭兄党f(wàn)億元的Booking Holdings。

如今，惠選訂房在中國(guó)市場(chǎng)上啟動(dòng)這一模式，正是瞄準(zhǔn)了那個(gè)長(zhǎng)期存在的痛點(diǎn)：酒店——尤其是中高端酒店，在非節(jié)假日時(shí)段如何將大量的空置房間變現(xiàn)。對(duì)于平臺(tái)如今的成績(jī)，馬昭德在采訪(fǎng)中卻給出了詳細(xì)卻并不樂(lè)觀的解讀。

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NBD：惠選訂房平臺(tái)自2024年9月上線(xiàn)至今，成效如何？合作酒店數(shù)量、每月最新訂單量情況怎么樣？

馬昭德：惠選訂房從去年上線(xiàn)到現(xiàn)在有一年多的時(shí)間，整體效果是向上發(fā)展的。截至10月底，我們合作的酒店差不多有8000家。這些酒店主要屬中高端，按照攜程的數(shù)據(jù)，3鉆、4鉆、5鉆酒店的比較多。我們對(duì)酒店有些限制，房間低于30間的不要，評(píng)分低于4.3分的也不要。

從訂單來(lái)講，每個(gè)月都呈上升趨勢(shì)。我們10月份的訂單接近2萬(wàn)單，11月估計(jì)會(huì)突破2萬(wàn)單。有意思的是，“五一”“國(guó)慶”等假期并不是我們最好的銷(xiāo)售時(shí)間，因?yàn)榫频甓紳M(mǎn)了。反而在錯(cuò)峰時(shí)段，比如國(guó)慶假期后的淡季里，人流量變少，整個(gè)平臺(tái)都在降價(jià)，我們的訂單增長(zhǎng)更快。

現(xiàn)在訂單（成交價(jià)）多在80~200元，這是中高端酒店用經(jīng)濟(jì)型的價(jià)格在甩賣(mài)。因?yàn)樯獠缓米觯罩姆块g多接一個(gè)客人總是好事。不過(guò)坦白說(shuō)，這個(gè)成績(jī)還是很不理想的，畢竟幾萬(wàn)單經(jīng)幾千家酒店攤下來(lái)，一家酒店也沒(méi)多少單，但相比起初的幾百單總是好的，每個(gè)月的訂單量也都在大幅增長(zhǎng)。

NBD：C2B模式，一方面要有足夠多的酒店供給，另一方面要有足夠多的消費(fèi)者訂單。平臺(tái)在拓展入駐酒店時(shí)，是否會(huì)遇到問(wèn)題？比如說(shuō)有沒(méi)有酒店不愿意入駐——因?yàn)槠渌鸒TA（在線(xiàn)旅游平臺(tái)）的排他性很明顯？

馬昭德：確實(shí)遇到了問(wèn)題。首先是OTA的“特牌”酒店，這些是OTA的搖錢(qián)樹(shù)，深度捆綁，基本不會(huì)跟我們合作。其次是某些強(qiáng)勢(shì)品牌，他們要求OTA（所占）市場(chǎng)份額不能超出20%，（這些酒店）要構(gòu)建自己的閉環(huán)生態(tài)，所以合作難度大。還有就是國(guó)際品牌，像萬(wàn)豪、希爾頓，他們更注重品牌形象，不愿意降價(jià)合作。

所以我們（拓展）的重點(diǎn)是單體店和地方性的小連鎖酒店，畢竟它們更需要客源。（彼此合作）相當(dāng)于抱團(tuán)取暖。我們也在和東呈集團(tuán)等酒管公司談直連合作，他們把我們作為“甩賣(mài)”空房的通道。

圖片來(lái)源：視覺(jué)中國(guó)-VCG41N1497199001

NBD：我注意到會(huì)有消費(fèi)者“叫不到”酒店。目前消費(fèi)者下單后，一般多久能被接單？無(wú)酒店接單的情況是否普遍？原因是什么？

馬昭德：我們的流程是用戶(hù)選定酒店后，AI會(huì)給一個(gè)建議價(jià)格，比如用戶(hù)出價(jià)200元，系統(tǒng)會(huì)匹配這個(gè)價(jià)格以上的酒店，酒店愿意接就接，不愿意就不接。一般8分鐘內(nèi)沒(méi)接單，訂單就自動(dòng)取消，款項(xiàng)秒退。

無(wú)接單的情況確實(shí)存在。主要原因有幾個(gè)：

一是項(xiàng)目比較新，用戶(hù)信任度不夠，嘗試性下單后取消的很多。

二是酒店重視度不夠，因?yàn)槲覀冇唵芜€不多，有些酒店一個(gè)月才幾個(gè)訂單，他們就愛(ài)理不理。我們的系統(tǒng)現(xiàn)在沒(méi)有和酒店直連，是靠酒店前臺(tái)裝我們的App或登錄網(wǎng)頁(yè)端來(lái)接單，他們忙或者App掉線(xiàn)了，訂單就流失了。這是我們下一步要重點(diǎn)解決的。

NBD：目前公司從酒店業(yè)界得到的反饋都有哪些？公司跟OTA平臺(tái)是否有交流？他們的反饋又如何？

馬昭德：酒店的反饋分三種：一是很支持很積極的，大概有2000多家；二是不冷不熱的；三是覺(jué)得平臺(tái)還早，觀望甚至不搭理的。

我們推了一個(gè)“鎖客分傭”的模式，把酒店利益和平臺(tái)利益捆綁。酒店前臺(tái)會(huì)引導(dǎo)客人掃描我們的二維碼成為用戶(hù)，以后，這個(gè)客人在全國(guó)任何一家聯(lián)盟酒店消費(fèi)，原推薦酒店都能分到傭金。這讓酒店把自己的流量轉(zhuǎn)化成了長(zhǎng)期收益，所以很多單體酒店很積極。

我們沒(méi)和OTA交流過(guò)，畢竟體量太小。但我們定位于“攜程的補(bǔ)充”，而不是直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

創(chuàng)業(yè)階段，平臺(tái)公司的運(yùn)營(yíng)資金從哪里來(lái)？

正如馬昭德所言，酒店業(yè)的態(tài)度復(fù)雜而現(xiàn)實(shí)。一方面，對(duì)于眾多在激烈競(jìng)爭(zhēng)中渴望客流——特別是渴望淡季客流的單體酒店、地方性連鎖品牌而言，惠選訂房提供的“甩賣(mài)”通道值得嘗試。

但另一方面，作為一個(gè)初創(chuàng)平臺(tái)，其訂單量尚未形成規(guī)模，用戶(hù)信任度也需要培養(yǎng)。正如馬昭德所說(shuō)，目前幾千家酒店接了幾萬(wàn)單的成績(jī)“還是很不理想”。

酒店端的供給搭建尚未成功，消費(fèi)者的體驗(yàn)差評(píng)已經(jīng)出現(xiàn)：“附近基本找不到酒店”“下了訂單很久沒(méi)有酒店接單”“酒店接單了很久不處理，到店無(wú)房可住”。而馬昭德也看到了這些差評(píng)。

但平臺(tái)的希望在于其增長(zhǎng)曲線(xiàn)。從最初的每月幾百單訂單，到如今的突破兩萬(wàn)單，馬昭德認(rèn)為惠選訂房未來(lái)會(huì)得到更多重視。

盡管馬昭德為公司描繪了清晰的生存路徑與未來(lái)藍(lán)圖，但面對(duì)用戶(hù)信任不足、訂單取消率高、巨頭環(huán)伺等現(xiàn)實(shí)挑戰(zhàn)，一個(gè)最根本的問(wèn)題依然無(wú)法回避：這家公司能走多遠(yuǎn)？

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NBD：公司現(xiàn)在共有多少人？人最多的部門(mén)負(fù)責(zé)做什么？

馬昭德：我們公司有60多個(gè)員工，主要由三部分組成：技術(shù)團(tuán)隊(duì)、招商團(tuán)隊(duì)和運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，技術(shù)人員就占了1/3，我們本質(zhì)上是個(gè)技術(shù)公司。我們各城市都有運(yùn)營(yíng)商，他們負(fù)責(zé)簽約酒店、教會(huì)酒店如何鎖客。運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)則負(fù)責(zé)教會(huì)運(yùn)營(yíng)商怎么干活。

NBD：平臺(tái)上線(xiàn)一年多，項(xiàng)目推進(jìn)中遇到的最大問(wèn)題是什么？你最擔(dān)心的問(wèn)題是什么？

馬昭德：最大的問(wèn)題還是用戶(hù)的信任度。用戶(hù)對(duì)我們這種小創(chuàng)業(yè)公司有疑慮，擔(dān)心公司不長(zhǎng)久，或者錢(qián)結(jié)算不了。所以我們現(xiàn)在是T+0結(jié)算，酒店離店當(dāng)天就可以提現(xiàn)。酒店之間也會(huì)互相打聽(tīng)合作效果，如果訂單不多，就會(huì)形成阻力。

馬昭德 圖片來(lái)源：受訪(fǎng)者提供

NBD：全國(guó)多地高鐵站都有惠選訂房的廣告，平臺(tái)在哪些城市發(fā)展得最好？為什么？

馬昭德：現(xiàn)在全國(guó)200多座城市有我們的服務(wù)商和酒店。在廣州、佛山、桂林這些旅游業(yè)發(fā)展得好的城市，訂單比較多。在西藏也發(fā)展得不錯(cuò)，可能是旅游博主推廣得好。

NBD：平臺(tái)目前可能還沒(méi)有太多營(yíng)收？但營(yíng)銷(xiāo)和廣告又很多，主要是靠融資嗎？未來(lái)公司運(yùn)營(yíng)資金從哪里來(lái)？能保障公司走多遠(yuǎn)？

馬昭德：我們現(xiàn)在是低成本運(yùn)作，把錢(qián)花在刀刃上，不花冤枉錢(qián)。我們很多資源都是整合來(lái)的，廣告用資源置換，或者用股權(quán)合作。簽約酒店是地區(qū)運(yùn)營(yíng)商在做，我們把部分收益分給他們。我們推廣用戶(hù)也很精準(zhǔn)，比如通過(guò)酒店鎖客，成本比線(xiàn)上盲目推廣低很多。

因?yàn)槲覔?dān)任過(guò)中國(guó)廣告協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)，有行業(yè)積累和資源。有十幾座高鐵站的廣告，我們是按成本價(jià)加合理利潤(rùn)和稅收談的，而不是按市場(chǎng)刊例價(jià)。我們也有酒業(yè)公司在支撐利潤(rùn)。在融資方面，我們和好幾個(gè)資方在深度接觸，但我想等規(guī)模更大、估值更高時(shí)再融資。我們肯定要走資本市場(chǎng)，也有這個(gè)資源儲(chǔ)備。

NBD：公司未來(lái)一年、三年的計(jì)劃目標(biāo)大概是什么樣的？

馬昭德：我們?cè)?jì)劃2025年達(dá)到3萬(wàn)家（合作）酒店，現(xiàn)在看來(lái)樂(lè)觀了，到年底先爭(zhēng)取達(dá)到1萬(wàn)家。在用戶(hù)方面，我們現(xiàn)在有50多萬(wàn)用戶(hù)，目標(biāo)是年底達(dá)到100萬(wàn)。

終極目標(biāo)是占據(jù)中國(guó)酒店25%到30%的份額——大概10萬(wàn)到15萬(wàn)家，而且主要是中高端酒店。我們計(jì)劃用5年時(shí)間，打造一個(gè)酒店聯(lián)盟。也有想法未來(lái)會(huì)上市。