“VIP室天天爆滿，早上尤其夸張！”香港保險代理人忙到飛起，7%預期收益率還剩最后一周，內(nèi)客下單激增

每經(jīng)記者｜涂穎浩    每經(jīng)編輯｜張益銘    

清晨8點，油尖旺區(qū)的街道早已蘇醒。香港友邦保險代理人肖倩踩著尖跟鞋，走進她所在的保險公司辦公室。肖倩來到窗前，朝著窗外林立的金融地標按下快門，順手發(fā)了條朋友圈——“下班越來越晚，上班越來越早”。

和肖倩一樣，早出晚歸成了最近不少香港保險代理人的常態(tài)。2023年以來，內(nèi)地赴港投保激增，2024年，內(nèi)地訪客的新造保單保費為628億港元，同比增長6.5%。受香港保險今年7月1日起“限高”的影響，近日內(nèi)地赴港投保熱度再掀新高潮。

從3月開始，肖倩就明顯感受到來咨詢保險的客戶越來越多，到了6月，團隊更是全月安排接待客戶，迎接投保高峰的到來。這其中大部分客戶來自內(nèi)地，甚至有不少人是向老板請假，乘飛機或高鐵專程赴港投保。

距離7月1日港險“限高”，大概還剩最后一周時間。“限高”對實際收益有影響嗎？港險“限高”為何吸引客戶趕著“上車”呢？

趕在“限高”前“上車”

VIP室都被占滿

“距香港保險7%分紅演示時代結束，還剩X天”“預期收益即將下調(diào)，搶占機會就是現(xiàn)在”，這些海報上的宣傳語是否已引起你的注意？隨著港險“限高”倒計時，市場熱度快速升溫。

肖倩表示：“近兩個月來的客戶來自廣東、浙江和上海，最遠的客戶來自黑龍江佳木斯，目前還有經(jīng)朋友介紹的位于內(nèi)蒙古和陜西的客戶在咨詢中。”

位于尖沙咀的一個友邦保險簽單中心

6月5日下午5點左右，《每日經(jīng)濟新聞》記者（以下簡稱每經(jīng)記者）根據(jù)小紅書上一篇帖子提到的服務中心地址，來到尖沙咀海港城的保誠保險大樓。港險公司普遍設有多家分支機構，包括辦公室、客戶服務中心、客戶簽單中心等，每家港險公司都有多家辦公點分布于香港的不同區(qū)域。

每經(jīng)記者進門后發(fā)現(xiàn)，該處地址實為保誠保險的一處辦公點，內(nèi)部有十幾個工位，該保險團隊的成員們正在工位前工作。當時恰逢團隊在為新人舉辦培訓會，分享人在客廳屏幕旁介紹著市場需求和如何向客戶介紹產(chǎn)品，下面五十余張椅子坐滿了人，還有幾個人沒有座位，站在門口聽著。

每經(jīng)記者以客戶身份提出想咨詢分紅險業(yè)務，一位代理人將記者帶進了一間辦公室，開始向記者介紹一款熱銷分紅險。她提到，這款產(chǎn)品預期收益高，到保單第15年度可回本，到保單第25年度年化復利超過6%，到保單第80年度年化復利能達到7%以上。

她還補充道，這款分紅險還有特殊獎勵。“如果孩子雅思考了8分，能拿625美元獎金；要是考上QS世界大學排名前十的學校，直接有2500美元的額外bonus（補貼）。”

介紹到產(chǎn)品的投資構成，代理人表示：“做儲蓄險肯定得看投資收益，我們是30%固定收益，投債券、公司債這些；70%投股票、基金、期貨。”不過其也坦言：“主要風險肯定是貨幣風險、投資風險這些金融方面的，這都是要和客戶說清楚的。”

談及近期銷售情況，代理人語氣中透著疲憊又興奮：“從4月開始，內(nèi)地來買保險的人一下子多起來了，最近公司的VIP室天天爆滿，早上尤其夸張，我都好幾周沒休息了。”

這樣的盛況近期同樣出現(xiàn)在其他香港保險公司里。6月12日下午兩點，每經(jīng)記者來到了位于尖沙咀中港城的安盛保險簽約中心“安盛尊尚會”，該處據(jù)稱是全香港面積較大的保險簽單中心。中心內(nèi)部裝修豪華，從天花板到柜臺到門上隨處可見金色元素。門口正對著一塊大型廣告牌，上面印著安盛最近的明星產(chǎn)品和“全城矚目高回報”的廣告語。進門左側是穿著黑色工裝的接待人員，右側柜子里擺放著幾瓶紅酒。向右直走，走廊兩側是六間配備有水晶吊燈、大理石桌面和藝術品的VIP簽約室，盡頭就是簽約大廳。從簽約大廳向外望去，映入眼簾的就是知名的維多利亞港海景。

記者看到，每張桌子旁都坐著正在介紹產(chǎn)品或簽約流程的代理人和說著普通話的客戶，不時有接待人員帶領代理人和客戶到指定的空桌或沙發(fā)入座，并端上茶水，有的客戶還拎著行李箱，等候排隊簽約，幾間VIP室都被占滿，不時有人進進出出。

客戶在VIP室內(nèi)辦理保險

記者獲悉，大多數(shù)客戶前來購買的是一款收益較高、優(yōu)惠力度較大的分紅險。該款產(chǎn)品原定3月就下架，因為熱度較高，曾延遲到5月底停售，后再次延遲到6月底停售。安盛對該產(chǎn)品給出了限時投保優(yōu)惠，一位安盛代理人舉例稱：“比如一次性預繳兩年期保費的產(chǎn)品，保險公司會對第二年的預付保費給出一筆6.8%的保證利息，疊加預交利率，產(chǎn)品收益將會更可觀，長期最高預期收益可達到7.24%。”

一位內(nèi)地客戶告訴記者，自己是專程請假來香港投保的，目前已經(jīng)順利買到了一份分紅險。“我的同事有的早就買好了，就是趕在預期收益還有7%的時候過來，這次我趕上了最后一班車。”

預期收益7%時代結束

對實際收益影響幾何？

所謂的“限高”，源自香港保監(jiān)局2月底發(fā)布的指引，香港保監(jiān)局認為，在分紅保險產(chǎn)品的利益演示中，將演示利率上限設定為6.0%（適用于港元計價產(chǎn)品）及6.5%（適用于非港元計價產(chǎn)品）是合理的參考水平。

香港保險預期收益7%時代結束，但這并不代表分紅險實際收益下降。

香港保監(jiān)局也在澄清公告中表示，“演示利率上限”只適用于保險公司在銷售分紅保單時向客戶提供的利益演示的內(nèi)部收益率，保險公司仍可向投保人派發(fā)高于上限的紅利，因此措施并不會影響保單的實際回報。

既然如此，為何消費者會趕在此輪下調(diào)節(jié)點前“上車”呢？資深精算師徐昱琛在接受每經(jīng)記者電話采訪時給出他的看法，假設現(xiàn)在保單演示收益是100元，7月1日之后演示收益下調(diào)至80元。

徐昱琛進一步指出，假設保險公司實際上投資收益做到了88元，對于7月1日前后的兩類保單會分別如何宣告？如果是按照實際情況的88元宣告實際收益，對于演示收益是80元的保單，達成率是110%（88/80=110%），對于演示收益是100元的保單，達成率是88%（88/100=88%）。

在其看來，對于保險公司來說，更可能的情況是對于演示收益是80元的保單，宣稱實際的收益是83元，也超過了演示利率，收益達成率在104%左右（83/80≈104%），對于演示收益是100元的保單，可能會宣稱達成了93元，雖然達成率是93%（93/100=93%），但實際上演示利率更高的產(chǎn)品，獲得的實際收益可能也更高（93＞83）。

“我們很可能看到，預期利率更高的保單，宣布的實際收益也會更高一些。”徐昱琛解釋稱，這是因為對于保險公司而言，很重要的一點是滿足保單持有人的合理預期，保險公司也更有動力宣布比較高的實際收益的達成情況。

上述代理人在介紹產(chǎn)品收益情況時舉例稱：“就拿年繳5萬美元，交5年來說，按復利7%算，30年后保單能到156萬美元，本金翻了6倍多；要是按6.5%算，就只有124萬美元，差了32萬美元呢！如果過了現(xiàn)在，7月1日之后投的話，最多也就是124萬美元。”

“我可以跟您說，7月1日之后投保，99%的概率不會給到156萬美元的預期收益，即使它的實際收益能有這么多。”該代理人告訴記者，可以根據(jù)投資公司會給客戶設定預期收益的邏輯，來理解保險公司給出預期收益的行為。

代理人展示的預期收益演示圖

港險市場“炒”預期收益

理財型保險受內(nèi)地客戶青睞

據(jù)了解，香港保險產(chǎn)品體系中，大致可劃分為兩大類別：一類是重疾險，在當?shù)赝ǔ１环Q作“危疾”保險；另一類則是理財型產(chǎn)品，以分紅型終身壽險為主要代表。約十年前，重疾險在港險市場中占據(jù)重要地位，保單數(shù)量一度達到港險總保單數(shù)的三分之二，保費占比也達到十幾個百分點。而最新數(shù)據(jù)顯示，重疾險的保單數(shù)量占比不足30%，保費占比更是下滑至不到3%水平。

從香港保監(jiān)局披露的2024年統(tǒng)計數(shù)據(jù)看，內(nèi)地訪客購買個人人壽產(chǎn)品的新增保單數(shù)據(jù)顯示，終身壽險、危疾、醫(yī)療保險占比分別為59%、28%、5%；新增保單保費顯示，終身壽險、儲蓄壽險、危疾占比分別為80.5%、10.6%、2.5%；其中，終身壽險、儲蓄壽險等具有儲蓄屬性的險種保費占比超過九成，顯示出內(nèi)地居民龐大的儲蓄需求。

在采訪中，一位港險代理人吐槽道，“現(xiàn)在香港保險市場太‘卷’了，各大公司把收益演示做得一個比一個好看。但現(xiàn)在‘抄作業(yè)’太容易了，有的公司甚至能把預期做得比我們還漂亮，這個也不違法”。港險保單的賬戶價值通常包含保證部分和非保證分紅，保證部分利率為0.5%，而預期總收益率往往高達7%，高預期收益成為其吸引客戶的關鍵因素。

北京聯(lián)合大學商務學院金融系教師楊澤云在接受每經(jīng)記者微信采訪時表示，重疾險流行時期，內(nèi)地居民買港險的主要動機是價格較低以及保障較廣。不過，近年來，內(nèi)地居民赴港買保險的動機由此前的保險保障轉向了投資，既有家庭資產(chǎn)多幣種配置的原因，也有內(nèi)地利率持續(xù)下降以及股票、基金等投資收益不佳而轉向高收益的香港保險的因素。

接近港險的市場分析人士也指出，如今內(nèi)地人赴港買保險的核心訴求集中在理財功能上。

監(jiān)管與業(yè)內(nèi)：

警惕港險非保證分紅風險

針對港險預期收益“限高”舉措，香港保監(jiān)局執(zhí)行董事（長期業(yè)務）呂愈國在3月發(fā)表文章表示，“近年業(yè)界在分紅保單演示利率的競爭愈演愈烈，有個別保險公司以很高的預期回報作招徠??”

在其看來，這沒有充分考慮分紅保單當中非保證回報部分的波動性和風險，從而作出過于樂觀的回報預測，導致有可能出現(xiàn)保險公司未能按規(guī)定確保投保人有合理機會獲得預期非保證回報的情況。

Bowtie（保泰人壽）聯(lián)合創(chuàng)辦人顏耀輝在接受每經(jīng)記者微信采訪時表示：“分紅保單的演示利率競爭日趨激烈，我們相信監(jiān)管機構設立該上限的目的是防止市場出現(xiàn)過于激進的投資回報演示及銷售手法，以避免顧客的預期落差。這些變化也有助于引導市場重新聚焦于保障本身，而非僅僅關注儲蓄回報。”

在顏耀輝看來，目前行業(yè)仍面臨高達9000億美元的保障缺口，原因在于市場過于偏重儲蓄型產(chǎn)品而忽視了保障需求。作為香港數(shù)字化保險公司，Bowtie專注于提供簡潔的保障產(chǎn)品。顏耀輝建議，客戶在確保保障的基礎上，再考慮通過儲蓄或投資進一步完善理財規(guī)劃。“這些變化將有助于提升消費者的理解，協(xié)助他們作出更明智的決策。”他稱。

“需要注意的是，香港保險的高收益多數(shù)是分紅險的形式，都不是保證收益率，而僅僅是演示利率。而實際的收益要根據(jù)公司的具體經(jīng)營狀況和投資狀況來確定。”在楊澤云看來，雖然近年來很多香港分紅保險的實現(xiàn)率較好，實際投資收益率也較好，但未來的收益率仍然是有風險的。

對于近期趕著“上車”的投保人，楊澤云提示，“保險在發(fā)展過程中確實也在保險保障之外具有儲蓄和投資屬性，但其仍然是保險，主要功能仍然是防范風險、應對風險。因此，購買可能高收益的保險仍然要以風險保障為主要動機和需求。此外，將保險作為投資工具，其投資期限較長，短期資金投入還可能面臨損失。因此，投保投資屬性較強的香港保險，一定是長期資金，考慮長期投資，而不是短期資金。”

（李旭馗對本文亦有貢獻）