致分眾同學的一封信：疫情期間的五點思考

分眾傳媒董事長江南春

分眾的同學們大家好，剛剛過去的一年，可能是過去五年中國經濟中最具挑戰的一年，許多企業被市場推動不斷向前發展的十年已經結束了，未來十年中國市場依然充滿機遇，但我們要依靠主動成長才能贏得增長。2019年是最具挑戰的一年，也是過去十年對中國企業最有價值的一年。2020年開春一場突如其來的疫情使整個中國經濟遭受了前所未有的劇烈沖擊，企業界的恐慌指數在提升，悲觀的氣氛也在漫延。為此我想和分眾同學們分享我在疫情期間的五點思考，我們應該為此有所擔當。

第一：2020年最大的挑戰是什么？

是疫情突襲嗎？我認為這只是一個暫時的黑天鵝事件。除湖北尚需三個月恢復元氣外，二月底大概率事件是疫情全面緩解，而人們對長期經濟問題的擔心開始超越疫情。

2019年兩個紅利的結束。一個是人口紅利，變成了人口焦慮。另一個是流量紅利，變成了流量焦慮，移動互聯網的使用人口和使用時長已到極限，沒有增量了，移動互聯網進入了下半場。

所以我們進入了一個存量博弈的時代，這個時代有兩個特征。第一是創新不斷，模仿不止。中國每年誕生的專利數在全球是第一位的，中國人的創新能力是很強，但模仿力更強，這使得創新帶來的時間窗口期變得很短，只有三個月，六個月至多不會超過一年，所以同質化是一種必然，特別是在消費市場。存量博弈缺少增量，同質化越來越嚴重帶來的結果就是第二個特征：大多數行業都是量價齊殺。許多人原本認為可以率先降價取量，結果是行業爭先恐后被傳染似的降價。價格戰、流量戰導致利潤越來越薄甚至大面積虧損，這對企業來說是真正的疫情。

第二：誰能在未來經濟的不確定性中勝出？

答案是品牌。因為品牌才是持續免費的流量，品牌力才能提升流量的轉化率，品牌勢能才能帶來產品的溢價能力。企業想要從同質化的競爭中突圍，核心在于產品創新和品牌打造。產品創新后也會有大量模仿者，把藍海變成紅海，所以通過品牌打造搶占消費者的認知優勢建立護城河至關重要。品牌力就是企業真正的免疫力。

許多人認為打品牌沒效果，這是因為他們沒有找到消費者心智的開關，優秀的品牌廣告既是你的長處，又是你與競品的重大差異，更是消費者的痛點，因此才能引發關注與消費者達成共鳴。許多人認為投放品牌廣告不如搞促銷搶流量見效快，的確品牌廣告投放有量變到質變的拐點，在拐點達到之前有知名度提升但銷售效果不明顯，而拐點達到后就有明顯的銷售溢出效果，所以不是每個企業都能擁有品牌的，只有那些找到競爭戰略，定位方法論，同時在傳播上集中引爆，在渠道和用戶運營活動上不斷投入優化的公司才能贏來戰略拐點。

分眾是每天在消費者必經之路上高頻觸達3億城市主流人群的媒體，是中國當前稀缺性的品牌集中引爆平臺，我們應該與那些相信有品牌才有未來的企業攜手，全力以赴助推他們邁向百億千億，希望大家牢記這是我們的使命，也是分眾同學們實現自我價值的唯一路徑。

第三：面對困難，什么是企業的核心競爭力？

答案是企業的數字化能力。以分眾為例，2018年阿里巴巴150億入股分眾后，分眾就展開了面向未來的數字化的變革與探索，分眾正在成為全球領先的數字化線下媒體公司。

從最早的插卡播放到云端在線推送，在這次疫情期間，大量社區封閉時，分眾推過云端廣告推送讓屏幕運作如常。同時分眾的智能屏從全城覆蓋播出，到根據每個樓宇的大數據分析進行千樓千面的投放。分眾還與阿里巴巴的后臺打通實現數據回流，客戶可以根據天貓后臺的數據銀行來對分眾的廣告進行效果評估。

之后我們還將推出客戶自助購買系統，所有選樓、付款、投放、監測全在線服務。面對越來越不確定的市場環境，數字化能力是每個企業生存發展的核心競爭力。

第四：困難之后，企業到底需要什么？

以分眾服務的5000個客戶為例，企業實際需要的不是廣告，需要的是一條品牌化的成功之路。所以分眾的同學們一定不是僅僅去賣媒體，而是為企業為品牌在一個同質化的時代實質性地解決問題，實現突圍。我們要從銷售變成媒體顧問，客戶不是要做廣告，而是要引爆品牌，促進銷售。我們服務品牌商，要深入用戶訪談，多做終端訪談，銷冠訪談，多研究客戶的品牌和生意遇到什么樣的挑戰，運用分眾的競爭方法論和強大的平臺力量結合分眾戰略圈中頂尖合作伙伴的知識能力，為客戶找到戰略定位，集中引爆品牌，強化戰略配稱，贏得戰略拐點。

第五：面對當前困難和經濟的雙重挑戰，你如何贏得未來？

每個人的能量和潛力都是差不多的，關鍵是你開發了多少，關鍵是你對自己有多大相信，多大的要求和期待。

我們就是一顆種子，只因為鏈接了國家的力量，時代的力量，我們很幸運正好遇上中國趕超美國重返世界第一的歷史機遇，我們不能錯過。我們不需要小確幸，只有小時代才需要小確幸，我們活在一個偉大的時代，中國成為世界第一在我們這一代人身上必將成就，我們必須投身其中，做出實質性的貢獻，由此我們的生命才會價值最大化。

當一個人有必將成就的信心才會勢不可擋。信心才是硬核，人格是軟實力。當你真的全力以赴真心誠意為客戶服務，一定會贏得尊重和信任。人生就是因果，世界就像一臺永不停機的攝影機，早已記錄下一切，人生只管耕耘不問收獲，只管付出不管得到，世界的真理就是行為作用與反作用力，不用去爭，你只管付出所有的努力，余下來的事世界會幫你安排，世界的因果會幫你爭。

結語：

2020到了，一場突如其來的疫情終于讓我們懂得2020其實就是叫我們歸零歸零。疫情終究一天天會過去，或許會有一段短暫的寒冬，這是一件好事，逼著我們奮力奔跑。其實面前的路只有一條，就是實質性地去幫助客戶解決問題，客戶在寒冬中比你更焦慮，深刻理解客戶的焦慮，盡可能地站在他們的立場上思考問題，解決問題，成為客戶真正的事業伙伴，這才是分眾存在的真正價值。

2020年2月13日