蘇寧要把更多店面開到小鎮上，老鄉們會買賬嗎？

每經記者 王星平    每經編輯 曾健輝    

圖片來源：視覺中國

對于開店這件事，蘇寧似乎“上了癮”。上個月底剛按下布局蘇寧小店的“加速鍵”，沒過幾天，蘇寧再次立下了開店的壯志。只不過，這次蘇寧劍指的是縣鎮市場。

8月8日，蘇寧控股集團董事長張近東在蘇寧零售云合作伙伴大會上表示，將在三年內完成首輪零售云平臺造富計劃，2020年實現布局12000家零售云門店，培育出1000多家年銷售規模達千萬級的金牌商戶，推動縣鎮消費市場新業態的規模化崛起。

據了解，這是今年全國兩會后張近東首次參加蘇寧的公開活動。這也在一定程度上體現了張近東對蘇寧零售云店的全面鋪開有著更為強烈的“迫切感”。這種“迫切感”來自于當下零售變革迅猛的焦慮，同時也因為巨頭們都在對低線城市市場這片藍海虎視眈眈。

記者注意到，除了蘇寧，阿里、京東等零售巨頭也紛紛在這一市場大力布局，意圖在市場格局未定的情況下搶占先機。業內人士認為，相較于一二線市場來說，三四線及縣鄉鎮等低線地區市場并未產生很強烈的反應，盡管同樣是開店，但由于區域的復雜性，簡單的復制并不可行。那么對于蘇寧來說，該如何撬動市場？蘇寧易購相關負責人在接受《每日經濟新聞》記者采訪時表示，零售云主要以家電、3C等為切入點，通過向縣鄉鎮零售商賦能形式實現落地，全面輸出蘇寧智慧零售能力。

三年開1.2萬家零售云店

“目前，零售云已經成為蘇寧各類新業態中發展最迅猛、最成熟的新物種之一。”張近東表示。

《每日經濟新聞》記者現場了解到，截至8月8日，零售云在全國范圍內新開1010家，覆蓋全國27個省，近1000個縣鎮。在銷售表現上，零售云2018年3月份銷售量首次破億，再到今年二季度，零售云的整體銷售規模已經突破10億。

近一年來，蘇寧一直都在加快落地“一大（蘇寧易購廣場）、兩小（蘇寧小店、蘇寧易購縣鎮店）、多專（零售云店、紅孩子、蘇鮮生、蘇寧體育、蘇寧影城、蘇寧極物、蘇寧易購汽車超市等）”的步伐。不得不承認，由于蘇寧零售云所覆蓋的地區在三四線甚至更低線級地區，相較于蘇寧小店，蘇寧零售云店這一形態有些“默默無聞”。

但事實上，零售云店在蘇寧整個智慧零售大開發戰略中扮演著重要一環。在蘇寧今年上半年所開的2000家門店中，零售云貢獻了近四成的力量。

據蘇寧方面介紹，蘇寧零售云門店主要面向2~4萬人口的縣鎮市場，采用“加盟店直營化管理”模式。加盟商雖然自行承擔門店的租金、裝修、職工薪酬等運營成本，但可共享蘇寧的品牌、商品、銷售、宣傳、物流和服務等多項資源。

張近東表示，蘇寧零售云店還必須要加快速度，到2018年底零售云店突破5000家，2019年突破8000家，2020年超過12000家，同時還要培育和扶持1000多家銷售規模達千萬級的金牌商戶，這是蘇寧的創富計劃首輪3年的目標。

以家電、3C為切入口

零售新物種下沉到低線級區域，無疑會變革當地的零售環境。但將這些新物種放回到商業世界里來看，所有的行為都是利益在驅動。

根據國家統計局數據，截至2016年底，中國有2851個縣級區劃，以及39862個鄉鎮級區劃。另一份研究數據顯示，中國縣鎮市場人口占總人口近70%，3C、家電至少有40%份額集中在縣鎮，市場規模約9000億元，并且預計縣鎮市場消費增速將保持28%左右。

張近東認為，縣鎮市場是大型零售商的盲點市場,更是品牌商的藍海市場,新業態要通過規模化的發展搶占先發優勢,各類品牌商品要通過規模化的落地占領用戶心智。

正因如此，不管是品牌商還是渠道商，均已打響渠道下沉爭奪戰。巨頭們均制定了“下鄉”計劃：蘇寧今年要開5000家互聯網門店，其中主打鄉鎮市場的零售云門店就占了3000家；京東宣布今年的鄉鎮家電專賣店要增至15000家；農村淘寶和匯通達等則把發展重點放在了農村市場。

從現實情況看，這塊“骨頭”雖然香，但也難啃。由于縣鎮區域零售環境復雜，即便各巨頭目前已都布局一段時日，但似乎主導權并未掌握在巨頭手中。對此，上述業內人士認為，巨頭其實已經具備零售變革的各種因素，但縣鎮市場并非一二線城市，簡單的復制行不通，想要打開這一市場，必須要找到一個切入口才能撬動。

上述蘇寧負責人表示，蘇寧零售云給自己的定位一貫是，聚焦縣鄉鎮市場，以家電、3C、智能家居產品為核心，打造150~500㎡左右店型，面向B端商戶全面輸出蘇寧智慧零售能力。

據了解，2017年推出的早期DEMO店采取直營模式，根據大數據選品策略鋪貨，但一二線城市積累的數據可復制性并不強，由于低線城市消費行為更難把握，實際測試效果與預期出入較大。經調整后，家電占比最終被確定在50~60%，3C占比20~30%，并輔以少量智能產品。據蘇寧方面介紹，未來蘇寧零售云將逐步推出母嬰、極物、智能館等新店型，打出組合拳的效果。