和悅SUV劃歸瑞風旗下 江淮直營模式欲補銷售網絡空白

每經編輯｜每經記者 楊海艷 發自上海    

每經記者 楊海艷 發自上海

在謹慎評估旗下瑞風、和悅兩大品牌的市場影響力后，江淮汽車決定將SUV新車型放在瑞風品牌旗下，以更快地推動銷量增長。

在4月的北京車展上，江淮小型SUV車型瑞風S3正式亮相。據了解，瑞風S3正是此前的和悅S30。

“這樣的產品梳理是基于我們對和悅、瑞風雙品牌有更為清晰的定位。”一位江淮汽車內部人士告訴《每日經濟新聞》記者。但是在江淮經銷商看來，目前瑞風品牌美譽度超過了和悅，因此這款小型SUV掛瑞風標識更利于市場營銷。

按照江淮的規劃，未來和悅旗下另一款入門級SUV和悅S20可能也將納入瑞風品牌之下，命名為瑞風S2。此后，瑞風旗下的SUV車型將形成一個較為完善的產品譜系，而和悅品牌將主要專注于A級及以下轎車以及MPV車型。

隨著產品線的調整，江淮今年還將加速終端渠道的布局。針對三四線以下現有網絡覆蓋不到的空白點，嘗試以自有資金發展直營店，加速推進渠道網點。

和悅S30變身瑞風S3

“瑞風S3就是之前的和悅S30。”上述江淮內部人士告訴《每日經濟新聞》記者，“因為這款車與和悅A30是同平臺生產，所以之前被命名為和悅S30。但是我們針對這款產品的前期調研發現，這種小型SUV更適合年輕化個性化的消費人群。”

上述江淮內部人士表示，個性化的產品特性顯然更符合江淮對瑞風品牌的定位。“和悅主要針對家庭用車，而對瑞風的定位，除公商務市場外，還有個性化市場。”

在他看來，江淮對瑞風與和悅的定位，在某種程度上與通用對別克和雪佛蘭的定位類似，因此也需要從產品層面區別定位江淮乘用車的兩大子品牌。

同時，從市場營銷角度看，將S30納入瑞風旗下，能利用瑞風在市場上已有的口碑基礎，推動新車銷量。

“目前瑞風品牌在口碑和美譽度方面超過和悅。”西南地區一位江淮汽車經銷商坦言，如果將這款小型SUV放在和悅旗下，不僅需要花更大力氣去營銷，還有可能因和悅品牌力的羸弱而拖累新車的表現。

在上述經銷商看來，此前瑞風因MPV車型已有一定的口碑基礎。以瑞風S5為例，目前在緊湊型SUV領域占據一席之地。乘聯會數據顯示，2013年瑞風S5的銷量達到3.12萬輛，在江淮乘用車的銷量中占比15%，今年前4個月銷量達到1.39萬輛，對江淮乘用車的銷量貢獻超過20%。

“由于同悅車身銹蝕事件以及其他原因，和悅旗下轎車產品的銷量一直萎靡。”上述經銷商表示。

數據顯示，2013年江淮轎車的銷量僅為8.29萬輛，同比下滑21%；今年前4個月累計銷量僅為2.2萬輛，同比下滑43%。

“目前小型SUV是一大市場熱點。今年北京車展上最受關注的10款新車中，有7款是SUV，其中4款是小型SUV。”上述江淮內部人士表示。因此，江淮寄望瑞風S3推動銷量增長，隨后，瑞風還將推出入門級小型SUV瑞風S2，完善瑞風的SUV產品譜系。

隨著和悅SUV產品劃歸瑞風，當前和悅將主要集中在A級及以下市場。上述江淮汽車內部人士稱，盡管自主品牌面臨合資車型不斷下探帶來的壓力，但是A級及以下市場依然“大有可為”。

A級車依然是國內最大的細分市場，按照部分車企的預估，這一細分市場的規模在2017年有望達到720萬輛。此外，雖然自主品牌在轎車市場承受壓力，但是隨著消費需求的多元化，同平臺的小型MPV、Cross車型同樣可以貢獻銷量。

“比如大眾朗逸家族，就是利用一個平臺衍生出多款產品以滿足不同消費需求。”上述人士表示，這一經驗值得江淮乘用車借鑒。

建直營店填補網絡空白/

隨著產品的進一步調整，江淮對終端渠道的布局也在加速。繼去年淡化大區制而以省為單位對市場進行精細化管理后，今年江淮還打算采取直營店模式，以填補當前的網絡空白地區，推動渠道下沉。

“我們的初步構想是自己出一部分資金，并以‘借貸’的方式提供一定資金給員工，讓他們在三四線市場去建立經銷店。”江淮汽車戰略與市場管理部部長崔亦章在接受《每日經濟新聞》記者采訪時稱：“因為在這些市場，江淮現有的經銷商網絡還不能完全覆蓋。”

據了解，雖然涉足乘用車市場已有7年，但是截至目前，江淮汽車的終端網絡僅400家左右。而據新華信統計數據顯示，2013年一季度，奇瑞、長城、比亞迪等自主品牌車企終端網絡已經分別達到922家、428家以及752家。

“一線營銷團隊員工日常本身也要負責市場推廣、渠道布局乃至經銷商管理，因此，扶持他們參與直營店的布局，不僅能有效利用他們已有的經驗提高積極性，還能免去篩選和發展經銷商的諸多繁雜工作，更為快速地推動網絡下沉。”崔亦章表示。

在他看來，遭遇了去年的經銷商退網事件后，江淮對渠道建設的期望是不僅要“快”更要“穩”，“這種網絡共建的方式也有利于保持終端渠道的穩定”。

眼下，隨著合資品牌的步步下探，自主品牌紛紛加快推動渠道下沉。

按照規劃，到2015年，江淮乘用車銷量將從現有的50萬輛左右躍升至70萬輛。加速經銷商數量擴充以及擴大覆蓋范圍已經成為江淮汽車繼品牌和產品之后，另一項亟需提升的工作。