保險菁英說 | 專業與真誠：邱建明的保險人生

每經記者｜涂穎浩    每經編輯｜廖丹    

許多年后，邱建明站在大都會人壽浙江分公司的辦公室里，回憶當初自己與保險的“雙向奔赴”，內心依然會涌出一份激動。彼時的他，已然努力打拼到知名家電品牌惠而浦浙分負責人的位置。隨著孩子的出生，自己迎來了職業生涯的一次重要抉擇——是接受公司調動離開杭州繼續深耕家電行業，還是抓住機會轉型，加入剛剛進入中國市場的保險行業？

從零開始的保險職業生涯并非一帆風順，初期的收入下降、家人的擔憂、行業受到的質疑聲如影隨形。但519位客戶、超10億元的保險保額以及團隊“金牌家族”的榮譽，證明了邱建明背后的堅持與意義。

在一次次理賠中，邱建明重新審視了自己的職業，再次認識了壽險規劃師的價值，他也認定，這是一份有溫度的工作；在客戶財富風險個案中，他領悟到了保險在人身保障之外的責任，從單純的個人保險銷售到帶領團隊服務客戶日趨多元化的保險保障需求的轉型，他完成了事業的不斷跨越。

時值9月金融教育宣傳周。如今的邱建明依然堅守著最初的信念：用專業與真誠，在每一次服務中守護每一個家庭的安心未來。

保險人生 只是最初的一個選擇

2011年的中國保險市場正處于快速發展的關鍵階段。監管部門數據顯示，盡管面臨了嚴峻的外部經濟金融環境，中國保險市場依然保持了平穩發展的態勢，全年共實現保費收入1.43萬億元。與此同時，浙江地區作為民營經濟發達省份，居民財富積累迅速，對保險的需求也呈現出快速增長的趨勢。

彼時的邱建明，已然努力打拼到知名家電品牌惠而浦的浙分負責人的位置。雖然有著九年外資高管生涯的職業光環、小家庭幸福美滿，但也正面臨人生的“十字路口”——女兒即將降生，生活的天平突然好像不再平衡。是追逐更高的職位，忍受與家人的聚少離多？抑或創業單干，賭注未知的成功？

另一邊，剛剛成立不久的大都會人壽浙江分公司正在招兵買馬，意圖在吳越大地大展一番拳腳。面對遞到眼前的橄欖枝，邱建明坦言當時心里也沒底。但在一次次接觸了解之后，他逐漸了解了人壽保險的意義和價值所在。

壽險行業，在他最初的認知里，只是神秘而又復雜的金融世界里的一個角落。但當他真正走入其中，才發覺這“角落”竟如此廣闊——在諸多客戶身上，保險意味著生命的尊嚴、家庭的安穩以及財富的傳承。此時的邱建明，已經在心里默默下定了決心。

適應了工作環境的驟然變化，邱建明漸漸站穩了腳跟。

519位客戶、累計10多億元的保險保額——這都是十三年里邱建明交出的一系列成績單。

如果問今天的邱建明，是否記得當初選擇這份職業的初衷？他或許會告訴你，當初甫一加入保險行業就發現，保險人的時間并不像想象中那般充裕——日程總是安排得滿滿當當，電話會議、客戶約訪、方案策劃，一樁樁事務排得密不透風。自己想多陪陪家人的愿望并沒有完全實現。但他坦言，十三年的沉淀，自己真正理解了這份職業的自由，不在于閑暇多少，而在于可以在每一個客戶的生命里留下痕跡——那是一個承諾，也是一份守護。

理賠的份量 這是一份有溫度的工作

作為一位新杭州人，邱建明八成的客戶都來自招募過程中的候選人或者轉介紹。十幾年來，他認真經營自己的朋友圈，堅持標準流程，堅持以待己之心服務客戶，堅持不斷學習提升自己。很多剛加入保險行業的保險新人都喜歡來請教這位“老前輩”，每當這時候，邱建明總是語重心長地先給出一句話：“保險行業的真正價值，并不在于銷售時的花言巧語，更多的是在理賠那一瞬的鄭重其事。”十三年里，邱建明累積銷售了十多億元的保額。數字背后，藏著遠比金額本身更珍貴的東西。

這些年，邱建明給團隊成員講過無數保險案例，其中兩樁理賠給他帶來的觸動尤為深刻。

其中之一是團險客戶。當時，有一位建筑工人在體育場施工時不慎墜亡。由于工程分包較為繁復，理賠資料始終無法補齊，這讓家屬情緒逐漸崩潰。邱建明來回奔走斡旋，幫助家屬與公司對接整理資料，反復與公司溝通，最終將理賠款項交到了家屬手里。逝者已逝，很多事情已然無法用金錢彌補，但這卻讓邱建明第一次明白：保險的真正意義，不在于推銷了多少保單，而在于當厄運降臨時，能否真正幫助他們托住一個家庭的“天”。

另一個案例則是來自邱建明的“身邊人”。一個老同學的哥哥，他一開始并不認同保險，對于邱建明的轉行也是頗有微詞。后來在老同學的堅持下，才“勉為其難”在邱建明這兒為自己購買了一份“都會天使”醫療險。沒想到天有不測風云，兩年后這位大哥患上肝癌需要移植，醫療賬單雪片般飛來，最終通過“都會天使”醫療險，前后理賠了幾十萬元，他才得以延續治療。老同學也感到陣陣后怕，坦言如果沒有保險，家里背上沉重的債務，最終或許就只能放棄了。

諸多此類親身經歷，讓邱建明在感悟之余，也重新審視了自己的職業，再次認識了壽險規劃師的價值，他也認定，這是一份有溫度的工作！

從人身保障到財富規劃 不僅僅是一種轉型和跨越

盡管已是保險老兵，邱建明對保險的認知每時每刻依然在不斷自我更新。人生的規劃，不止于“底線思維”，還要有“頂層設計”。如果說保險的基礎功能在于應對風險，那么更高一層的意義，就在于財富規劃。“第一，保險姓保，保障是基礎；第二，保險不止保人，還規劃財富。”這是邱建明近些年才逐漸明白的道理。

邱建明和團隊統計了自己多年來客戶的基本情況，發現重大理賠的客戶有5個，對500多個客戶的統計樣本來說，概率甚至不到1%。而自己所知的更多客戶在過往的10多年里還面臨著關于人生規劃和財富管理的各類需求。

從業十周年之際，邱建明和團隊經過慎重思考，實現了一次華麗轉身——在客戶答謝會上，他鄭重宣布：“我們將轉型到幫助客戶解決保障+財富需求的、更加全面的市場，給客戶提供更專業而綜合的價值。”

這是邱建明團隊從單一保單銷售向客戶整體保障及財務規劃轉型的重要一步。少兒財商課、公益活動……通過累計298場客戶活動，15300人次參與的積累，他們想讓客戶感受到，保險是一面穩妥的盾牌。邱建明知道，這樣的成就，并不是源于營銷技巧的精湛，而是因為他真正將客戶視為親人——當有人遭遇困境，他毫不猶豫地伸出援手；當他們生活富足，也不忘提醒他們為未來做好準備。

現今，邱建明說團隊有一種特殊的文化浸潤——專業是根基，而真誠是門檻。接下來，他的夢想是建立一支世界級的菁英團隊，讓更多的人體驗保險的溫度。

如今的邱建明，早已不再糾結當年的職場抉擇。人生沒有“如果”，他只是慶幸自己從一紙保單里，體驗了不同的人生。有空的時候，邱建明喜歡帶著家人去西湖邊散步，湖邊的香樟樹時常讓他想到自己，也找到了一直以來堅持的意義。他說自己相信長期主義，堅持做好一件事，就能做好每一件事。