“拿下耐克，我們用了整整十年” 安利股份一季度營收創新高，如何靠大客戶戰略在全球逆襲？|尋光一季報

每經記者｜張寶蓮    每經編輯｜魏官紅    

作為耐克、阿迪達斯、彪馬、蘋果、安踏等一眾知名體育運動品牌背后的材料供應商，安利股份（300218.SZ，股價15.01元，市值32.57億元）在聚氨酯復合材料行業打拼了30余年，2025年第一季度，公司營收規模創下歷史同期新高。

這份成績單的背后，是長達十年的“大客戶攻堅”、持續的技術創新以及對全球市場變化的敏銳應對。近日，《每日經濟新聞》記者走進安利股份，對話公司董事長姚和平，探尋這家“隱形冠軍”的成長密碼。

三方面因素促使公司產品單價有所提升

記者來到安利股份合肥總部時，大雨正洗刷著地面。工廠外，等候裝貨的大貨車排成長列，龐大的車輛和高大的樹木將工廠門口擋得嚴嚴實實，如果不走近細看，很難發現這里有一家制造企業。工廠周圍則是一片繁忙景象，叉車忙著運輸物料，進進出出，抬眼可以看到一道醒目的標語：“美好材料，全球市場。”

安利股份 圖片來源：每經記者 張寶蓮 攝

“美好材料”指的是聚氨酯合成革及復合材料，安利股份是這一材料制造的龍頭企業。該材料具有仿真皮革質感，還具備耐磨、耐刮擦、透氣、環保等優點。制成產品在生活中的應用也非常廣泛，例如時尚舒適的運動鞋、美觀耐用的汽車內飾、軟乎乎的沙發和靠墊、平板電腦保護套、籃球和足球的球面等都有可能用到。

消費市場對更高性能、更美麗外觀的追求，讓聚氨酯的應用需求長期處于快速增長階段。根據貝哲斯咨詢的調研數據，2024年全球聚氨酯市場規模達814億美元，預計2029年將增至1120億美元。

色彩絢麗的聚氨酯合成革及復合材料（樣品） 圖片來源：每經記者 張寶蓮 攝

聚氨酯行業市場規模大，但是企業數量較多，產品較為細分，即便是龍頭企業，市場占有率也并不是太高。前瞻產業研究院2023年發布的一份行業報告指出，我國聚氨酯行業的市場集中度不高，CR4（行業前四名市場份額集中度）為19.3%，CR10（行業前十大主要競爭者所占的市場份額）僅為20.7%，整體行業的競爭較為激烈。

在激烈的競爭下，想要高質量發展，就要走創新之路，為此，安利股份選擇以技術創新破局，開發經營高性能、多功能、生態環保型的差異化產品，滿足客戶多樣化需求，提升產品競爭力。近年來，聚氨酯合成革及復合材料工藝技術通過與真皮、紡織品、TPU（熱塑性聚氨酯彈性體）、石墨烯、生物基、硅基等高新復合材料融合發展，已不再是傳統意義上的聚氨酯合成革。

1994年，安利股份從意大利引進了先進的聚氨酯合成革生產線，成為國內較早采用國際先進工藝的企業之一。發展至今，安利股份已經是全球聚氨酯復合材料行業的龍頭企業。

2024年，安利股份水性、無溶劑產品營收占比提升至22%，同時還有水性防污、超絨皮、硅基等30多種材料正進行改進開發。2024年，安利股份主營業務收入23.63億元，產品銷售量為6689.53萬米，折合每米售價約35.33元，相較2023年每米單價有所提高。

公司副總經理、董事會秘書劉松霞向《每日經濟新聞》記者介紹，產品單價的提升主要是因為公司有三方面的顯著優勢：第一，大客戶戰略形成的強大影響力和示范效應；第二，公司水性、無溶劑、回收再生、TPU等高技術含量、高附加值產品占比持續提高；第三，公司在部分領域開發了差異化、創新性產品，競爭對手難以在短期內模仿，公司掌握了話語權。

今年一季度，安利股份實現營業收入5.55億元，實現歸母凈利潤0.46億元，同比增長12.47%。延續了2024年的增長態勢——2024年安利股份實現營業收入24.03億元，同比增長20.12%；實現歸母凈利潤1.94億元，同比增長174.19%。

圖片來源：公司一季報截圖

“產品單價提升對公司一季報業績增長起到重要推動作用。2025年第一季度，公司主營產品銷售單價同比增長約9.43%；毛利率達26.81%，回歸至正常經營狀態下的毛利率中樞區間，公司盈利能力提升。”劉松霞向記者解釋。

緊跟十年：從被拒之門外到成為耐克供應商

緊抓大客戶，是安利股份業績增長的秘訣之一。

耐克是全球最大的體育運動品牌，2024財年實現營收514億美元，據晨星網2024年發布的一篇研報，耐克在全球運動鞋服市場的份額約18%，業務布局北美、歐洲、中東、非洲、大中華區等主要市場。拿下耐克這家大客戶，相當于征服了鞋服領域的珠穆朗瑪峰。

1999年，現任安利股份董事長的姚和平在公司風雨飄搖之際開始主持工作。他向記者表示：“我主持工作后，就一直期望跟耐克合作。但始終無緣，因為耐克門檻高、體系嚴。公司2011年上市后，我們立下目標，一定要成為耐克的供應商！我們通過各種渠道聯系，還是沒有結果，我們始終不放棄，堅持尋找機會。”

耐克這家大型跨國公司，供應鏈體系幾乎被歐美日韓企業壟斷，中資企業當時連門都摸不到，安利股份的銷售團隊一度望而卻步。

據姚和平回憶，為了拿下耐克，團隊想過很多方法。當時耐克把整個產品分為三個品類，鞋類占比最大，服裝類次之，裝備類占比最小，僅占營收的百分之八左右。

“當時我就想，既然大的品類競爭激烈、很難擠進去，那不如從最小的裝備類開始攻克。我堅信，安利股份的工藝技術不輸給日韓同行，輸的只是渠道與關系。”姚和平說。

于是，安利股份持之以恒地開展技術開發和尋求聯系。同時，公司把產品高性能、多功能和生態環保等特點展現給了耐克。“雖然每次海外參展費用高，但該投入的我們從不含糊。”姚和平說。

事實證明，姚和平的策略奏效了。2014年，安利股份與耐克開展體育裝備材料合作，成為耐克裝備供應商。2016年，公司成為耐克在中國唯一的聚氨酯合成革和復合材料供應商。安利股份從足球、高爾夫裝備到運動包袋等體育裝備材料供應入手，不斷加深和耐克的業務往來，為后續鞋用材料合作奠定基礎。

在進入耐克通材體系后，安利股份又進入了耐克特材體系，為其開發供應革料、TPU、超纖、透氣皮等全品類材料。同時，公司緊跟耐克需求，走起高性能、多功能、生態環保的技術路線。此外，安利股份通過推進安利越南建設，布局海外產能，以承接耐克鞋部在越南、印尼等東南亞國家的相關訂單。

2021年3月，安利股份通過耐克全球鞋用材料認證審核，成為耐克唯一中資鞋用聚氨酯合成革和聚氨酯膜供應商。2024年2月，安利越南成為耐克公司全球鞋用材料供應商，于當年7月通過耐克實驗室認證并取得證書。

堅持了十年，安利股份最終打入了耐克鞋材的供應體系。2025年1月1日，安利股份從耐克基礎供應商上升為戰略合作伙伴。

與耐克的合作如同叩開中高端市場大門的“金鑰匙”。安利股份先后與阿迪達斯、彪馬、亞瑟士、哥倫比亞、迪卡儂、蘋果等國際品牌成為合作伙伴。花了十年時間，安利股份這家年營收規模不足30億元的材料供應商，拉起了諸多大客戶的手，成為名副其實的聚氨酯合成革及復合材料的全球性龍頭。

聚氨酯合成革及復合材料在日常生活中應用廣泛 圖片來源：每經記者 張寶蓮 攝

姚和平向《每日經濟新聞》記者表示：“大客戶的抗風險能力、成長性和發展性都非常好，與這類客戶深度綁定，不僅能推動企業快速成長，更能倒逼自身運營體系的規范化升級。以耐克為例，其嚴格的品牌要求既帶來壓力，也創造機遇——這正是安利股份持續突破的動力源泉。以‘積小勝為大勝’的韌性，持續占領全球市場高地和技術高地。”

美國客戶：中國供應商無可匹敵

今年4月開始，美國政府宣布實施新一輪關稅政策，全球股市出現一定波動，安利股份股價也一度承壓。4月22日，安利股份發布關于美國關稅政策對公司影響的自愿性信披公告。

公告介紹，公司對美銷售業務主要有三種情形，一是公司產品直接出口至美國；二是國內外貿易商采購公司產品后，經由其渠道出口至美國；三是美國和非美國品牌客戶采購公司產品，在中國及其他國家生產加工后，再出口至美國。

2024年，公司直接出口美國的產品銷售額占公司營收比重約2.55%，占比較低，該部分產品差異化強，技術含量高，短期內美國客戶難以在國際市場找到替代品。

安利股份在公告中表明美國關稅政策對公司的采購業務、銷售業務實際影響有限，強調了公司在技術研發、市場拓展和供應鏈管理方面的優勢。

《每日經濟新聞》記者獲悉，5月12日，中美經貿高層會談后，安利股份也收到了美國客戶的新反饋。

美國某沙發家居品牌客戶發來的郵件中提到：“我的公司數十年來一直從亞洲，主要是中國采購涂層織物。這不是因為我們想要離岸外包，而是因為這些材料和技術在美國本土根本不存在。對于某些高性能人造革產品，特別是在醫療、酒店和商用家具領域，中國供應商在質量和性價比上仍然無可匹敵。”

“在《中美日內瓦經貿會談聯合聲明》發布后，該客戶向安利股份追加了訂單，同時表示，在中美經貿磋商過程中看到了積極的跡象，期待關稅能進一步降低。”劉松霞向記者表示。