汽車之家加注下場“賣車”，與經銷商搶生意？楊嵩：我們要降低交易成本

每經記者 范文清    每經編輯 孫磊

臨近歲末，國內車市“價格戰”硝煙漸濃，汽車經銷商壓力倍增，但汽車之家卻決定將下場“賣車”的生意再擴大。

“2023年汽車之家空間站完成了對全國20座城市的線下布局。明年，我們將繼續擴大布局，計劃在全國范圍內完成50城汽車之家空間站的線下布局，到2025年末完成100城線下布局。”12月21日，在汽車之家第20座空間站落戶北京汽車博物館當天，汽車之家高級副總裁兼天天拍車董事長楊嵩在接受《每日經濟新聞》記者采訪時表示。

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在楊嵩看來，汽車行業的特性決定了線下終端門店是一種必須，但新能源汽車基于電車特性在售后收入方面有所下降，銷售終端成本十分高昂。

“近三年來，在中國進駐商超的各個品牌門店大概有5000多家，這類商超體驗店的盈虧點大概在40輛/月，目前來看單一品牌門店能達到這個數字的非常少，大量的門店都是虧損的。”楊嵩對記者說。

中國汽車流通協會副會長兼秘書長肖政三也曾公開表示，當前汽車流通領域已經進入深度調整期，經銷商庫存高企，被迫以價換量，這種銷量的增長是以放棄效益或利潤為代價的。

即便經銷商承受著較大的成本壓力，但在消費端，消費者現有的購車體驗并不友好：缺乏多品牌匯總的場景，缺乏產品技術參數公開，無法現場對不同品牌的產品橫向比較，購車需要花費較長時間奔波于多個門店……這種資源錯配已經成為阻礙汽車營銷的明顯障礙，既是用戶的痛點，更是主機廠和經銷商的痛點。

圖片來源：每日經濟新聞 劉國梅 攝

“目前對汽車主機廠來說，獲客成本日漸高昂，需要更有效果和效率的轉化方式來維持盈利。汽車之家此前的價值在于，能夠賣給主機廠、4S店更有質量的‘海水’，即線索交付；而汽車之家空間站則更深入一層，直接為其交付訂單與轉化。或者說，直接交付成果，即提純過后的‘海鹽’。”楊嵩認為，這是汽車之家空間站存在的意義。

自2022年9月，第一家汽車之家空間站在上海落地后，根據當地的新能源車滲透率、市場規模、人口和經濟數據，汽車之家用了一年時間摸索，于今年5月在海口開設了第二家空間站，隨后從9月開始迅速復制，用三個月左右的時間在全國20座城市完成線下布局。

據記者了解，在汽車之家空間站，消費者能夠在全息艙體驗裸眼3D 1:1看車，從車型內飾到三電系統全部深入了解，體驗40多個主流車型的現場對比試駕……通過推進售前的部分營銷、服務工作，促使消費者提交購車訂單。

不過，隨著車市價格戰愈演愈烈，經銷商和消費者在購車時經常是一個博弈過程，那么汽車之家空間站如何既保證消費者拿到當地最低的價格，又能使經銷商和車企拿到合理的利潤，且自身還能盈利？

對此，楊嵩回應稱：“對主機廠和經銷商而言，我們能夠降低過去廣告投放模式和銷售線索購買模式的單臺銷售成本；對消費者而言，我們有平安生態賦能，可以知道當地任何一個品牌任何一臺車過去一段時間的售賣價格，讓消費者和4S店雙贏。”

“汽車之家空間站把篩選、確認的訂單交給主機廠或者門店，后者按照談好的價格支付費用，這樣我們能夠幫助主機廠和經銷商減少中間不必要的環節。”在楊嵩看來，這種銷售方式可以提高利潤、降低成本。

“比如，原來一個銷售要10個客戶進店才能成交一臺車，如果現在5個人進店成交一臺車，這種銷售轉化率的提高就是可以增加利潤的。”汽車之家副總裁周游向記者透露，目前汽車之家空間站門店的月運營數據是行業平均汽車經銷商門店月銷量的5~10倍。

據記者了解，除了在國內市場布局外，汽車之家空間站還計劃在不久的將來出海。“空間站的海外業務版圖將擴展至五大洲，以幫助更多國內主機廠在海外開展業務。”楊嵩說。