“券茅”領跌券商股，只因“含基量”太高？銷售一線調查：小白客戶越多，贖回壓力越大

每經記者 李娜  王海慜    每經編輯 吳永久    

沒有太多差異化，同質化嚴重，一直是券商留給外界的印象。穩定指數的利器，剩下時間多是“打醬油”，往往上漲也是一日游，這是券商股前幾年在二級市場的常態。

但是，近幾年公募基金火熱，券商也加快了財富管理轉型的步伐。不過，2022年以來，那些昔日含“基”量突出的券商股正在上演由領漲到領跌角色的互換。

“券茅”東方財富周一（2月14日）盤中快速下跌，全天跌幅超過13%，市值一日蒸發400多億元，緊隨其后廣發證券同日跌幅達9.65%。

“券茅”領跌的背后，真如市場所想的那樣：基金下跌引發贖回，進而引發券商財富管理業務的下滑嗎？近期公募基金的贖回實際情況又如何呢？各大券商又如何應對基金贖回的呢？對此，《每日經濟新聞》記者近幾日對多家券商、以及基金代銷機構進行了一番詳盡調查。

 

角色互換：去年領漲今年領跌

2022年以來，A股市場低迷，新能源等前期的熱門賽道股步入了持續回調的通道。

2月14日（本周一），東方財富盤中快速下跌，全天跌幅超過13%，股價擊穿30元關口，當日收于27.49元/股。與此同時，當日證券板塊也是全線下跌，廣發證券、東方證券同日跌幅分別為9.65%、4.1%。

值得注意的是，當日領跌的券商股正屬于在2021年備受市場追捧且擁有良好基本面預期的財富管理板塊。對比一下，2021年領漲的券商股正好位于周一券商領跌榜。

根據申萬行業分類，統計數據顯示，2021年50只券商股（含當年上市的財達證券），共有9只上漲，其余全部下跌。漲幅居前的為廣發證券、東方財富、東方證券、興業證券，分別為55.77%、43.88%、30.04%和15.6%。

再看一下2022年以來券商股表現，自年初至2月15日，上述50只券商股僅有華林證券、中原證券和國聯證券股價上漲，其余全部下跌。而在跌幅榜上，東方財富、廣發證券、東方證券、興業證券再度位居前列。

Wind數據顯示，東方財富、廣發證券、長城證券、東方證券、興業證券位居前五名，其跌幅分別為26.27%、22.33%、15.29%、15.06%和13.97%。毫無疑問，上述券商正是近兩年備受市場關注的熱門券商股，而其共同的特征就是旗下的財富管理板塊實力突出。

 

基金贖回：零售端承壓

實際上，不溫不火的券商股在2021年擁有了新看點，那就是常被業內人士關注的含“基”量，也就是券商與大財富管理的相關性。站在居民加速擁抱權益資產的背景下，東方財富、廣發證券等也成為市場追捧的對象。

2022年A股的猛烈下跌，權益類基金凈值開啟了普遍九折“優惠模式”，部分基金凈值更是直接奔向八折。熱門賽道和熱門資產瘋狂殺跌，成為了近段時間市場最為形象的描繪。

千億頂流基金經理葛蘭在管產品被撤下支付寶金選榜單一事持續發酵。螞蟻財富給出的解釋是，為了完善榜單的排名邏輯，自2月12日起，在單一申購人數的基礎上增加了“周凈申購金額”這一維度作為附加條件，當某只產品的“周凈申購金額”觸發負值（即凈贖回）時，不進入周銷量榜單。而這也變相地證明了這只“醫藥女神”基金近期在該平臺被贖回的事實。

連頂流基金也被贖回，其他的基金還好嗎？

圖片來源：雪球

與此同時，市場則是將券商板塊的下跌歸結為基金大跌，引發了大規模贖回。那么，開年以來權益類基金凈值這輪九折的“優惠活動”，真的引發了大規模贖回嗎？

一位資深基金公司的營銷人士表示，目前來看，那些去年下半年規模暴增的公司壓力會大些。從過去的經歷來看，急跌階段時申贖受影響，陰跌階段才會出現持續的贖回。

深圳某券商網金人士告訴記者：“我個人認為是大家恐慌的情緒，我總感覺這是一些恐慌性的拋盤。”

該網金人士進一步表示：“我們渠道這邊沒有感覺到這個情況，其實客戶反倒是在虧損時，不太會選擇贖回的，其實你要在此時贖回，是不太合理的。反倒在這個時點上應該考慮買基金，而不是說選擇退場。至于網上說的這種大額贖回，我倒覺得還是需要去考究一些數據的。”

華東某券商人士則是直言：“贖回這個事情還是要看客戶，有些機構的客戶主要集中在小白客戶，那么他的壓力會比較大。舉個例子，比如說，通過對客戶的畫像，往往金額在1萬元左右的小白，是非常容易扛不住的。他們往往獨立判斷能力不太強，很容易把基金當成股票買，喜歡跟風，往往是最后一個接棒的，不管買還是賣。如果代銷機構這種類型客戶的占比高，影響就會比較大。”

滬上某三方基金銷售資深人士則是指出，“據我了解，C端確實縮水得比較明顯，B端機構心里是有一個價值錨的，行為上也相對穩定，沒有抄底的痕跡，但是贖回比較少，畢竟機構更多的還是做資產配置。”

中信證券上海某大型營業部投顧表示，現在客戶大規模贖回的比例不算高，一些比較敏感的客戶可能在贖回，但占的比例在20%左右。

滬上某資深基金經理表示：“現在客戶還是虧著的，贖回壓力不會太大，等著后面持續反彈一段時間，估計零售端的客戶就要選擇贖回了。”

對于去年網紅類的量化私募基金，前述華東券商人士則指出，開年以來量化私募基金也承受了不小的贖回壓力，甚至比權益類私募產品更為明顯。

“造成這樣的局面主要是客戶預期差的改變。這種差別在于很多客戶之前覺得量化私募是類固收型的產品。客戶期望的大概就是一年，比如說10~20個點左右的收益率水平，然而量化私募今年來很多都已經跌了15%以上了。”該券商人士進一步剖析道：“對于客戶來講，量化私募這么大的回撤是完全沒有心理預期的，但是如果是股票的話，他應該是有一定承受能力的，只是他在感情上面愿不愿意接受這個事情。”

“2022年以來，有些量化私募基金公司的規模縮水超過了20%。”一位券商托管人士表示。

前述滬上三方基金銷售資深人士則是直言了近期對基金銷售的觀察：“市場風格劇烈變動，往往意味著以前的策略失效，量化基金的策略調倉沒有那么快，在應對市場風格變化時，多少還是有些被動的。”

新基金發行失敗

就新基金發行而言，毫無疑問，近期的行情無論是對公募還是私募，都是一種“傷害”。

2月16日，同泰基金發布公告稱，旗下新基金同泰同享混合募集失敗，這也是2022年以來第二只募集失敗的基金。僅僅在4天前，中銀證券國證新能源車電池ETF基金宣布發行失敗。

“如果說2022年以來，新能源板塊持續回調，相關主題基金不好募集也能理解。但是同泰同享混合型基金，則是一只偏債混合型基金，足以說明現在新基金市場冷清的氛圍。”某基金公司渠道人士表示。

“以前基金不愁賣，更多的是規模大小的問題。今年以來，很多時候基金公司產品發行時，提出的要求也改為確保基金能夠成立。大中型基金公司還好辦，小基金公司想要找到渠道發產品已經很難。畢竟，這個時候，很難說市場迎來抄底進場的時機。”前述券商托管人士表示。

2021年，A股結構性行情十分明顯。公開資料顯示，當年新基金發行失敗的數量仍達到了32只，已是僅次于2018年熊市的33只。就發行失敗的基金類型來看，也多涉及股票、債券、FOF等多種類型，其中權益類基金募集失敗的數量達到了22只，創下歷年新高。

2022年1月，新基金成立的數量陡然下降，數量只有98只，較2021年12月的140只猛然下降了42只，平均發行份額從去年12月的13.4億份下降至9.44億份。

 

代銷收入占比不足一成

那么新基金發行遇冷對于作為渠道方的券商而言究竟影響多大呢？近年來，業內的各券商紛紛對經紀業務條線進行了財富管理改造。作為財富管理賽道的初級階段，券商代銷金融產品業務收入伴隨著公募基金的蓬勃發展實現了快速增長。

圖片來自：廣發證券

據廣發證券非銀團隊統計，2020年券商實現代銷金融產品業務收入125億元，同比增長89.07%，2021年上半年達100.5億元，占經紀業務比重由2014年的2%提升到2021年上半年的14%。

根據證券業協會此前發布的2021年上半年券商行業財務報表統計數據，2021年上半年，139家券商當期營業收入合計為2324.14億元。由此來看，去年上半年，代銷金融產品業務收入占券商總收入的比例為4.3%。

另外，券商代銷金融產品業務的行業集中度較高。根據證券業協會公布的行業數據，2020年全行業代銷金融產品總收入為125億元；其中排名前三、前五的券商代銷收入分別占全行業代銷收入的40%、60.5%。

部分財富管理業務轉型發展較好的券商，代銷金融產品占經紀業務比重已然提升到較高的水平。據廣發證券非銀團隊統計，2021年上半年，中信證券代銷金融產品占經紀業務的比例為27.9%，興業證券的比例為25.2%，東方證券的比例為24.9%。

圖片來自：廣發證券

從代銷金融產品的業務體量來看，目前在行業內中信證券處于一枝獨秀的地位。2020年中信證券代銷金融產品收入近20億元。據公司去年中報統計，去年上半年中信證券實現代銷金融產品收入14.28億元，同比大幅增長104.2%。

不過盡管如此，去年上半年代銷金融產品收入占中信證券營業總收入的比例僅為3.8%。

因此，在一些業內人士看來，即便今年受基金發行持續低迷影響，券商代銷金融產品業務收入同比可能有所下滑，但總體上來看，對券商總收入的影響并不大。

華東地區某券商內部人士日前接受記者采訪表示，目前基金代銷業務收入占券商產品銷售這一塊的總收入的影響比較有限，再放到全公司的層面占比就更小了，也就是說這項業務的波動還不會對券商的整體收入產生根本性的影響。

券商忙著做心理按摩

由于券商的理財客戶部分來自于交易用戶轉化，其優勢在于權益、另類投資產品。相比其他機構，券商擁有高風險偏好的客戶群體。因此，近階段，權益類市場的波動對券商財富管理業務就直接提出了挑戰。

本周一（2月14日），東方財富、廣發證券等主營業務與公募基金相關性較大的券商出現了明顯的下跌。

對此，某頭部券商非銀行業分析師日前向記者表示，“我覺得，東方財富的大跌主要是源于市場對基金銷售業務短期增長的擔憂（包括近期基金新發不好、有些贖回、凈值也有壓力）。另外，券商里面，廣發證券也是因為和基金的相關性最大，所以周一回調的幅度也比較大。”

圖片來源：攝圖網_500513160

雖然目前還沒有行業數據能客觀反映近期公募基金的贖回情況，但不可否認的是，由于不少基金凈值表現不佳，基金的贖回壓力增大是客觀存在的。那么，作為近年來新崛起的基金銷售渠道方，業內的各券商都采取了哪些應對措施呢？

在采訪中，記者發現，一些券商有關業務人士對近期的基金贖回壓力顯得比較“淡定”。

深圳某券商網金部門人士日前接受記者采訪表示，“我覺得做財富管理業務既然是大方向，它看的應該是長期。越是在市場比較難銷售的時候，其實越是一個建倉的好時點，而且客戶在這個時候購買基金的話，也大概率是可以盈利的。所以我覺得我們倒不太恐慌，因為我覺得這是一個長周期的事，既然趨勢比較確定，那么也沒啥可恐慌的。”

在他看來，近期市場的波動其實并不是壞事，“2020年市場基本上是普漲，你只要買了就能賺錢。2021年已經不一樣了，市場已經開始分化了，有一些人是賺的，有些是虧的。2022年可能是一個更難投資的市場，反倒這種市場它很有利于我們打破剛兌，讓大家知道實際上投資是有賺有虧的，這樣大家才會逐漸成熟起來。”

“然后在這個過程中，包括我們這些渠道也會逐漸成熟起來，比如在基金不好賣的時候，可以讓我們學習如何去更好的選基金，對于市場上的各類基金，比如固收類的、權益類的、指數類的，都應該要通曉。然后才能討論怎么樣來給客戶做配置，我覺得這是大家要思考的問題。”該人士坦言道。

而對于近期市況下的應對之策，上述券商網金部門人士認為，在市場風險暴露的時候有必要做好客戶和自身的心理疏導工作，“如果真是迎來一些系統性的風險，誰也不能幸免。我們倒覺得也沒什么特別恐慌的，但是這個時候越是需要做客戶的安撫工作，包括我們自己的員工也有很多不是很成熟的員工，也要做好員工的心理疏導，然后再讓他們做好客戶的陪伴，我覺得這是專業機構唯一能做的事情。”

此外，他認為在權益類基金表現不佳的時候恰好是推銷其他品種基金的好時機，“現在可以讓大家明白，平時不要老盯著權益類的基金，在權益類基金大幅回撤的背景下，其實可以發現，固收+的基金也有很多很好的品種可以選擇，回撤低且收益方面又相對來說比較穩定，這是我們在市場不好的情況下想布局的一個品種。再一個就是我們會特別關注一些能應對這種牛熊變化的基金經理。”

對于當前基金面臨的贖回壓力，上述華東地區某券商內部人士在交流中向記者分享了一些具體的應對措施，“客戶建議方面，我這個時候肯定不建議客戶這樣逢低出，或者可以建議客戶來做一些定投之類的。雖然說這個時候的成功率會比較低，但是這些基本的建議和服務肯定還是要做的。”

“我們上一周的直播也在跟客戶講，短期其實現在不太建議大家去補倉的，如果你是打算長期‘吃肉’，不看短期的價格也可以，但如果你短期對價格敏感性很強的話，那么其實現在是看不太清楚的，可能短期內還會有回調。”該人士指出，“因為現在處于一個估值合理化的過程當中，大家不敢說已經調整到位了。”

“對于某一些客戶持倉集中度過高的情況，就是穿透他手里的基金持倉后，比如發現像新能源、白酒這些行業持倉集中度過高的這些客戶，我們肯定是建議他們去做一部分持倉基金的調整。”他進一步表示。

財富管理轉型長期趨勢未改

盡管市場短期內的波動不可避免，然而在一些機構看來，從中長期而言，居民權益型基金配置的增加仍然具備長期趨勢。而這也為券商財富管理轉型的大方向提供了基本面支撐。

事實上，回顧國內公募基金近20多年來的發展歷程，雖然 A股市場波動較大，但公募基金的規模整體呈現了階梯式上漲態勢。長期來看，公募基金規模增長的穩定性較強。廣發證券非銀團隊統計顯示，截至2021年10月底，公募基金資產凈值達到24.1萬億元，近五年的年復合增長率為22.23%。

圖片來自：廣發證券

廣發證券認為，橫向對比來看，無論是從各國公募基金占股票市值的比重，還是占GDP的比重，目前我國公募基金行業均處于發展初期，規模成長空間廣闊。

個人持有二級市場權益型基金總規模預測

圖片來源：中信證券研報

另據中信證券非銀團隊預計，根據中性偏樂觀判斷，未來5年存款搬家和整體減配房地產是存在較大可能性的事情，預計居民權益型基金配置增量在8萬億元到18萬億元之間。

值得一提的是，除了基礎的金融產品代銷外，當前，券商也在不斷探索后續財富管理轉型的方案。

廣發證券非銀團隊指出，一方面，券商在不斷地進行投顧體系建設，以希能夠助力將優秀的產品和合適的客戶相匹配。另一方面，以基金投顧為抓手發展買方投顧，實現保有量規模快速發展。自2019年10月以來，首批18家機構拿到基金投顧業務試點資格，除了商業銀行外，均有落地和展業。

不過，廣發證券非銀團隊也坦言，隨著基金投顧試點機構的不斷增多，基金投顧業務有望向常規化發展，未來以基金投顧為抓手發展買方投顧，優勢賽道競爭日益激烈，只有提供差異化、優質服務，以客戶為中心逐步樹立口碑，才能逐步形成核心競爭力與先發優勢。

“財富管理轉型長期的趨勢不會改變，但過程肯定會有波折。而我們正好可以思考一下，轉型到底要怎么去做？可能投資端對于中國市場這些股票的估值也需要再認真思考，是不是說好企業估值高了，就應該把它賣掉，然后再去買估值低的。國外市場仍然有像特斯拉這種很好的一些企業，它的估值中樞是不斷提高的，我覺得也是有它的合理性的。可能中國市場，相比美國等發達國家還是有它的不成熟性。相信今后無論是財富管理機構、還是客戶都會在這樣的轉型大勢中不斷走向成熟。”前述深圳網金人士指出。

記者：李娜 王海慜

編輯：吳永久

視覺：鄒利

排版：吳永久 馬原