對話未來商業|快狗打車何松：摒棄僥幸心理同城貨運如何“從1到10”？

每日經濟新聞 2021-04-08 08:49:22

每經記者趙雯琪每經編輯陳劍銳

■相關公司：快狗打車

■行業屬性：同城貨運

■估值/融資輪次：2018年第一期2.5億美元融資，估值超10億美金

■核心競爭力：司機粘性高；能讓用戶感知到的服務質量；主營業務已實現盈利

■未來關鍵詞：安全保障、“專車模式”、下沉市場、社區團購

2021年本該是屬于同城貨運的，巨頭下場、資本涌入、獨角獸頻現、IPO潮在即……作為互聯網產業留下為數不多的萬億級藍海，同城貨運曾一度被寄予厚望。一起“用戶跳車死亡”事件卻將長期存在的競爭無序、市場管理松散、安全隱患等問題集中性地暴露出來。

這個行業需要自我修正。

3月初，同城貨運“雙雄”快狗打車、貨拉拉先后升級平臺安全保障措施：包括但不限于上線車內錄音功能，并在試點城市推廣智能行駛記錄儀等。

在完成系列安全設備升級后，快狗打車總裁何松接受了每日經濟新聞“對話未來商業”欄目專訪。

“2015-2020年間同城貨運其實是一個不算特別熱門的行業，所以大家不是特別關注。從2019年開始，整個行業就已經進入到了同質化競爭的階段，我們也意識到，在解決了即時貨車從‘0到1’的問題后，同城貨運平臺早就應該進入到提升整個行業標準化、服務標準的從‘1-10’階段。”何松表示。

就在近日，同時有消息稱，快狗打車已經與匯豐、中金等投行溝通上市事宜，并計劃于今年第三季在港上市。對此，快狗打車方面暫無回應。

可以看到，對于整個行業來說，這個“從1到10”的轉變確實經歷了幾年時間去推動，雖然部分使用場景與網約車有相似性，但同城貨運在服務標準、服務細節等方面更加復雜，從早期原始且無序的狀態逐步進入到精細化運營，這不僅僅是軟硬件的迭代，更需要模式的升級。

“這起安全事件后，監管和規則的趨嚴會倒逼一些有僥幸心理的玩家不得不收斂。”何松表示，而對于同城貨運來說，或許才剛剛迎來全新的發展機遇。

從“搶單模式”到“專車模式”

回顧同城貨運平臺的發展經歷，“瘋狂”二字貫穿始終。

六年前，同城貨運市場長期處于零散雜亂、亂象叢生的狀態中，近百名玩家涌入“互聯網+短途貨運”的賽道，而在一場轟轟烈烈“燒錢大戰”之后，快狗打車和貨拉拉成為幸存者中規模最大的玩家，也被稱為同城貨運“雙雄”。

而在“雙雄”格局穩定幾年后，2020年，隨著滴滴貨運的高調入局和車貨匹配平臺滿幫的攜巨款登場，短暫沉寂的同城貨運再度成為物流界最引人關注的賽道。

不過，在何松看來，同城貨運長期以來的主要模式為“司機通過同城貨運平臺進行線上搶單”，這種模式雖然能夠短時間解決即時的用車問題，但是在市場競爭下，平臺盲目追求市場份額和司機數量也正在讓搶單模式暴露出致命的問題。

尤其是司機大量超賣的平臺，“亂收費”、“司機隨意取消訂單”、“高價”等投訴頻發。

“搶單模式下，司機往往上一單還沒有完成，就希望去搶下一單，如果涉及到搬運這類完全沒有標準化的環節就容易出現糾紛，司機也會長期處于緊張狀態。”何松表示，相比之下，如果同城貨運平臺上有大部分司機‘全職’服務于平臺，進行規范化培訓和標準制定，將很大程度解決行業亂象。

在何松看來，以網約車的發展經驗來看，發展到最后服務好的基本上都是全職司機，兼職的很難把服務做到極致。

“如果司機都不靠這個平臺生存，你憑什么要求司機這樣那樣？對司機來說，即便這個平臺被拉黑，也還可以去注冊其他平臺。”何松表示。這也是快狗打車2021年的主要布局方向之一。

據了解，快狗打車的“貨運專車”將逐步將兼職司機、搶單模式轉變成“全職”司機，通過平臺派單分配司機，預計“貨運專車”業務占比今年將在核心城市由30%提升到60%-70%。

“我為什么要做‘全職’專車，我們希望司機始終是一個比較穩定的狀態來服務用戶。”何松表示。通過專車模式，司機平均收入可以穩定在8000元至12000元，甚至更高。系統通過策略確保司機有穩定的收入，同時通過好評率、完成率等獲得更多獎勵。

不過，搶單模式轉變為專車模式也意味著成本的增加。

何松舉例說，由于在專車模式下需要保障司機的收入，因此需要分配給專車司機更多的訂單。同樣是1000個訂單，在兼職模式下可以養1000個司機，而在專車模式下可能只能養500個司機。而在消費者端，專車模式必然帶來運力的減少，或許響應時間會從8秒延長至10秒，司機接單后就位時間也會相應延長。

這也是專車計劃2019年在快狗打車內部提出后一直沒有全力推進的原因。當專車司機達到一定數量后，用戶已經從更關注響應時間過渡到了如今更重視服務標準化、服務質量的階段，從同城貨運的整個行業來看，也到了必須提高整體服務質量與標準的關鍵時刻。

“原來對于專車計劃團隊內部還有爭議，而經過同城貨運安全事件后，所有人都意識到了專車模式的重要性，也讓我們迅速達成一致。“何松表示，眼下，也正是同城貨運提升服務標準與質量的必要也是最好時機。

社區團購，也成同城貨運新賽點

兩年前快狗打車逐步停止補貼，實現了城市級盈利，而去年的疫情加速了這個進程，2020疫情過去后快狗的主營業務已經實現持續盈利。而疫情催生的下沉市場社區團購業務或將成為快狗打車的重點布局。

在大力推進專車模式之余，何松透露，快狗打車2021年將會把很大一部分業務精力放在下沉市場上。

2020年，快狗打車曾面向三、四線城市推出“合伙人計劃”，通過建立合伙人的方式覆蓋低密度市場，何松曾對外表示，在合伙人計劃的開展過程中，平均每位合伙人能夠在3到6個月內招募到兩百到三百名司機，同時，快狗打車也能夠為每位合伙人帶來萬元以上的月收入，且合伙人計劃已在全國范圍內覆蓋近300個城市，覆蓋商圈達2000個。

而從下沉市場誕生的社區團購也成為快狗今年發展B端業務的主要方向。

當社區團購掀起轟轟烈烈的市場爭奪時，同城貨運也在其中找到了屬于自己的增長空間，這雖然不是快狗打車盈利的關鍵原因，但是何松也坦言，社區團購帶來的機遇堅定了快狗在今年繼續加大企業端布局的決心。

何松表示，社區團購會成為快狗打車2021年一個特別重要的切入點，原因在于，社區團購不僅會帶來同城貨運需求量的提升，還會帶來整個消費場景的變化。

“小區里的團長不斷推銷各種生鮮品、水果蔬菜，一定程度會促進大家在家里做飯的頻率，這也就意味著去餐館的機會變少，另一方面點外賣的機會也會變少。這些餐館、超市后面都對應著一個固定的同城貨運供應鏈或者運力，坦白來說原來快狗這樣的同城貨運平臺很難進入餐館或者超市的供應鏈，如今有一部分消費場景從超市和餐館遷移到了社區團購，那原來給餐館和超市運貨的車就會減少，與此對應的服務社區團購的運力就會增加，對于同城貨運平臺來說也將是較大的增長空間。”何松進一步解釋。

據何松透露，現在除了各家自有的運力之外，快狗打車很可能是最大的三方運力供應商，多多買菜、美團、京喜、盒馬、橙心優選，都是快狗打車的合作伙伴。

不過他也表示，社區團購雖然不會成為快狗打車現階段收入的主要來源，但毫無疑問會是增長最快的一個部分，且預計2021年會有一個數倍的增長。在他看來，當下社區團購還不會成為同城貨運平臺的主戰場，因為并不是所有平臺重視這個機會，而相比于同城貨運“傳統貨的”的總盤來說，社區團購需求雖然增長很快，但是也是很小的一部分業務。

資本裹挾、安全命門同城貨運如何“從1到10”？

從燒錢大戰到雙雄爭霸再到如今新一輪專業玩家的入局，同城貨運市場一路走來充滿了火藥味和金錢味。

公開數據顯示，截至2020年，我國同城貨運項目共發生投融資事件59次，總金額高達336.8億元，而其中有將近60%（198.45億元）發生在2021年。

從單個項目的融資金額排名來看，位列榜首的貨拉拉融資總金額達到163.72億元，排名二三位的滴滴貨運、快狗打車分別獲得融資金額99.23億元和36.38億元。而這其中，貨拉拉一共獲得8次融資位列第一，快狗打車也獲得過6輪融資。

資本是決定企業成敗的一個關鍵因素，但不是決定因素。

2020年，相比于貨拉拉和新玩家滿幫、滴滴貨運的高調融資，快狗打車卻顯得較為低調。不過面對同城貨運賽道迅速涌入的新玩家和巨額資本，作為曾經過百團大戰“燒錢戰”幸存下來的玩家，何松則顯得比較淡然。他認為，同城貨運新一輪大量資金的投入競爭在局部的某些商圈會讓快狗打車面臨比較直接的競爭，但從整個行業長期來講，最終誰能跑贏同行還是要看“從1-10”的服務和模式的提升。

“我們之前已經走過補貼的路子，后來發現需要做一些和之前不同的事情，新玩家入場必然會帶來新的補貼，但是對于老玩家來說，用戶和司機大部分都知道快狗打車，補貼意義不大。補貼時期的市場份額不屬于哪個公司，是資本市場份額，最后的勝利屬于用戶和司機都體驗好的平臺。所以長遠來看，更需要一些模式上的變革和創新。”何松表示。同時在何松看來，同城貨運市場足夠大，未來市場也會長期處于多個玩家并存的格局。

前瞻產業研究院數據顯示，2019年，我國同城貨運的市場規模達1.3萬億元，同比增長7.8%;運貨量達20.3萬億噸，同比增長3.57%。

“從行業規模來講，這個行業足夠容得下幾家平臺，類似電商。可能有一家至少估值一家千億美金以上，可能還會有幾家幾百億美金。我希望我們至少應該在數百億美金企業的名單里。就像美團當年并不是百團大戰中現金最多的，但憑效率和體驗，卻成為了最終的勝利者。”何松表示。

同城貨運行業如曾經的電商、團購、出行等行業一樣，經歷過瘋狂的燒錢大戰、出現過這樣、那樣的問題，這個行業需要在發展中革新，在問題中反思。從“1到10”的過程中，同城貨運平臺要做的不再是單純的“戰場廝殺”，或許正如何松說的那樣：從早期原始且無序的狀態逐步進入到精細化運營，這不僅僅是軟硬件的迭代，更需要模式的升級。