新氧CEO金星：醫(yī)美要高奢，也要下沉

變美是歷久彌新的話題，護膚、彩妝甚至醫(yī)療美容都可成為變美的有效手段。但你有沒有想過，為了美得更有水準而請一個“中介”？

11月20日，新氧正式對外發(fā)布旗下全新醫(yī)美品牌、一站式醫(yī)美管家服務平臺“尺顏醫(yī)選”（以下簡稱“尺顏”）。這項新業(yè)務于2019年1月上線，是新氧的全資子公司、經(jīng)營架構獨立，主要根據(jù)消費者需求挑選合適的醫(yī)生，幫助其預約面診時間、提供美學設計等服務。這些醫(yī)生在接觸尺顏用戶前，必須先通過平臺制定的117道甄選程序。

尺顏想要解決的痛點在于，消費者自行前往整形醫(yī)院，面對咨詢師源源不斷的項目推薦，往往會產(chǎn)生沖動消費，進入渠道代理產(chǎn)業(yè)鏈的圈套，而醫(yī)美消費本身重決策，美更是需要“克制”。

除此之外，醫(yī)患雙方也需要建立有效的溝通機制，尺顏將消費者與醫(yī)療機構、醫(yī)生都集中到平臺上，幫助其完成合理匹配。尺顏上線不到一年，從第一個月僅完成200筆訂單，到如今增長10倍，月訂單量已接近兩千筆。

新氧CEO金星向36氪透露，尺顏還處在較早期的測試階段，暫未向用戶收取服務費，但明年會考慮采取類Costco的會員機制，會員費定價可能會在1000-2000元左右。尺顏的客單價比新氧平臺高出4-6倍，多在一萬以上，會員費對于消費者而言不算是一個負擔。

事實上，醫(yī)美行業(yè)的平均客單價與奢侈品消費不相上下，金星將其稱作“醫(yī)療服務業(yè)里的奢侈品”。尺顏正是基于醫(yī)美高消費而做出的更進一步的業(yè)務上升。

但是翻過硬幣，醫(yī)美還有另外一面——下沉。低線市場消費者對于美的追求是相同的，然而這并不意味著，醫(yī)美行業(yè)下沉還得走傳統(tǒng)電商促銷、打折、紅包的老路。

“既然是奢侈品，就得用奢侈品的方式去賣。”金星說。

以下是36氪與新氧CEO金星的訪談部分（經(jīng)36氪整理編輯）：

審美要克制，醫(yī)美行業(yè)需要“中介”

36氪：為什么要把尺顏比作醫(yī)美行業(yè)的“米其林”？

金星：新氧平臺有大量醫(yī)院入駐，此前消費者是自己在眾多機構資源中做選擇，但尺顏是我們先精挑細選出醫(yī)生再推薦給消費者。過往大家覺得美學是一個感性而模糊的概念，一個人的美沒有太多數(shù)理量化的標準，但我們覺得選擇醫(yī)生可以量化，這個過程越嚴謹就越精準、挑出的醫(yī)生就越好，所以我們把標準拆到了117個維度。

尺顏的“尺”就是“格尺”的“尺”，寓意精準、克制和嚴謹。尺顏甄選師的角色就很像米其林餐廳的“偵探”，匿名去醫(yī)美機構親自體驗和感受，反饋回一些數(shù)據(jù)和報表后再作分析，如果覺得醫(yī)生有進一步推進的可能再去表明身份，尋求合作意向。

36氪：審美也需要克制？

金星：克制是我們對于審美的一個標準，也是醫(yī)美管家培訓時強調(diào)的重要環(huán)節(jié)。比如過往你去到一家整形醫(yī)院，咨詢師會推薦很多項目讓你做，畢竟他是一個銷售的角色，但我們覺得每個女生都有自己的面部特征，高級的美是保留自己的特點，只做輕微的改動，而不是換個頭。別人可能看不出來動了哪里，但就是和以前感覺不一樣了。

36氪：聽下來，我可能感覺這項業(yè)務就像是醫(yī)美行業(yè)的“中介”，可以這樣理解嗎？

金星：尺顏提供的服務主要包括精挑細選醫(yī)生、解答消費者疑問、設計美學方案及術后追蹤，這幾個環(huán)節(jié)中比較像中介的可能是醫(yī)生推薦的這一塊，但整個業(yè)務不完全能定義成中介，它有推薦的部分。另一方面，在一些高客單價、決策因素復雜的領域，中介的存在其實極大提升了效率。

比如沒有房產(chǎn)中介，自己買房子需要做很多功課；再比如保險行業(yè)客單價高、條款復雜，保險經(jīng)紀人本質(zhì)也是保險中的中介；融資當中的FA、上市公司過程當中的投行，本質(zhì)來講都是中介。醫(yī)美也是一個高客單價、交易復雜的行業(yè)，如果從中介的角度來講，整個尺顏的業(yè)務當中包含了中介的部分，但又不完全是中介。

36氪：現(xiàn)在公司都樂意去抖音、小紅書這種平臺做內(nèi)容營銷，為什么尺顏選擇了微博？

金星：尺顏目前在微博上做了將近100個賬號，頭部賬號9個，類似于自己的MCN機構，這些賬號上個月吸引的流量達到5.4億，是近半年來最高。醫(yī)美消費重決策，它的應用場景是要通過內(nèi)容促使用戶發(fā)出咨詢動作，我們?nèi)タ剂窟^知乎、小紅書、微博等內(nèi)容平臺，目前微博的生態(tài)對于不同類型的公司的營銷更開放。所以我們的優(yōu)先級是先做微博，待將其整個邏輯、打法都摸透了，再去到其他平臺上做一些探索。

造節(jié)，醫(yī)美的下沉之道

36氪：您此前建議醫(yī)美機構要從戰(zhàn)略角度考慮區(qū)域下沉，新氧在下沉方面有什么策略？

金星：你能看到今年我們在市場推廣方面力度較大，推廣范圍是全國范圍的，比如廣告投放在了全國110個城市、合作的醫(yī)療機構覆蓋全國300多個城市，所以我們覆蓋到的用戶、以及在B端的拓展都已經(jīng)下沉到了不錯的程度。對我們來講，下沉是抓更多用戶，與更多當?shù)蒯t(yī)療機構和醫(yī)生在平臺上形成匹配。

36氪：新氧推出的“99皮皮節(jié)”、“雙眼皮節(jié)”，可以理解為下沉舉措嗎？

金星：是的，這些節(jié)日都是第一年做，每個節(jié)都明確了節(jié)日的核心和賣點，這能幫助當?shù)叵M者養(yǎng)成線上醫(yī)美的消費習慣。醫(yī)美以前不太是電商覆蓋的范圍，今天我們既然把醫(yī)美變成了電商行為，就得去教育消費者，如果是單獨的醫(yī)療機構教育，力量還是比較小，所以我們用這種造節(jié)的方式去改變消費者的認知。像最近雙十一“亞洲醫(yī)美狂歡節(jié)”差不多有4000多家醫(yī)療機構參與，參與度比較廣泛，發(fā)展成全行業(yè)的節(jié)日是我們的目標。

36氪：新氧比較理想的獲客是什么樣的，電商補貼、價格戰(zhàn)是有效參考嗎？

金星：我們現(xiàn)在單個激活的成本是十幾塊錢，處在一個逐漸下降的趨勢，因為有一定規(guī)模效應，廣告投放越多、覆蓋面越廣，平均到每一個激活的成本就越低。分眾、應用商店、頭條、新聞APP、視頻網(wǎng)站都是投放渠道，微信朋友圈不對我們開放，醫(yī)美被當做醫(yī)療，他們對醫(yī)療品類嚴格限制，哪怕是洗牙、皮膚都不行。

至于電商慣用的補貼和價格戰(zhàn)，在醫(yī)美行業(yè)其實不太會發(fā)生。醫(yī)美消費者在做決策的時候，看重的第一要素是效果，其次是安全性，第三才是價格。如果一直用傳統(tǒng)電商的方式促銷、打折、紅包，逐漸給到消費的感覺就是這個平臺都是便宜的東西。

事實上，醫(yī)美行業(yè)的平均客單價和奢侈品差不多，比如要找一個好的醫(yī)生做雙眼皮，可能要花到兩三萬元，這才是最基礎的；如果你要做一個好的隆鼻，可能要五六萬；其他一些全身吸脂、隆胸就更貴了，所以我們常常把醫(yī)美稱作“醫(yī)療服務業(yè)里的奢侈品”。既然是奢侈品，就得用奢侈品的方式去賣，哪個奢侈品品牌天天打折促銷？所以對我們來講，可能會在節(jié)日里針對一些微整形偏標準化的項目做一些促銷，但長期來看，我們不太希望給消費者留下“新氧很便宜”的印象，那樣醫(yī)生也不愿意來了。

36氪：是否可以理解為，醫(yī)美行業(yè)消費者與醫(yī)生之間沒有很強的黏性？

金星：其實沒有特別強的粘性，核心原因是醫(yī)生正越來越向細分化方向發(fā)展。你擅長隆鼻，我主打吸脂，他擅長植發(fā)；甚至會細分到你擅長做肋軟骨隆鼻，我擅長做韓式小翹鼻。消費者只有一個鼻子，下次做的是其他項目，所以還會在新氧上尋找擅長那個品類的醫(yī)生，在不同醫(yī)生之間切換。為什么越老的整形醫(yī)院越要花錢做推廣？就是留不住老客，這是行業(yè)的一個特點。

電商進場，各自為戰(zhàn)

36氪：新氧現(xiàn)在是全國第二大互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療平臺（僅次于平安好醫(yī)生），現(xiàn)在像阿里健康、京東健康都在切互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療市場，電商的入場會不會分走新氧的流量？

金星：互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療與消費互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)區(qū)別是供給更稀缺，那些大的公立醫(yī)院只要有好的醫(yī)生就不愁患者上門。對于消費者而言，平臺的專業(yè)度也是重要的衡量標準。

36氪：但劃分太細，消費者找到一個對應的平臺會很困難。

金星：這是一個顆粒度的問題，賽道如果切分太細，對平臺而言很難構成生態(tài)。任何平臺都要構建起自己的生態(tài)體系，才能有良性的發(fā)展、持續(xù)不斷正循環(huán)。所以新氧正在逐漸擴充品類，比如今年新增了齒科、皮膚科、眼科、體檢等品類，我們希望在整個消費醫(yī)療里成為一流的用戶承接平臺。