要保證不被BAT搶食 券商也得考慮投資場景多元化

每經記者｜劉海軍    每經實習記者｜李一瑋    每經編輯｜吳永久 何劍嶺    

迎著颯爽的秋風，今日，由《每日經濟新聞》主辦的2018中國券商業高峰論壇暨金鼎獎頒獎典禮在北京成功舉行。

科技，不僅改變了人們的生活方式和思維模式，也影響著各個行業的業態，而證券業亦是深刻感受到了這種變化。基于此，本屆盛會的主題是“科技賦能，從新出發”。

在論壇的圓桌對話“金融科技賦能下財富管理”環節中，多位大型券商網絡金融部負責人結合工作實踐分享了精彩觀點。

投資場景多元化是券商實現客戶增長的關鍵

易觀網絡總裁劉怡提到，互聯網在證券行業的應用已經相當深入，有幾個數據值得注意，券商客戶在整個移動端開戶占比超過96%，移動端月活躍用戶占比超過75%，成交占比37%，這些數據可能還會在上升。另外一方面，券商之間的競爭依然很激烈的。同時，BAT等互聯網巨頭也緊盯著這個領域，現在可能還有一些壁壘暫時進不來。但是，互聯網企業在強大的流量和新鮮的玩法加持之下，在客戶管理方面的優勢顯得尤為明顯。那么，對于券商來講，如何保證客戶持續增長就成為了必須面對的問題。

國泰君安證券網絡金融部負責人畢志剛談到：“我們面臨著來自內外部的雙重競爭，外部牌照逐漸開放，內部有互聯網公司，我們的自身業務形態也發生變化。所以我們開始回歸服務，去考慮用戶的活躍度。想要客戶的投資行為更活躍，我們就要去豐富更多的場景，把我們的金融服務與客戶的日常場景結合起來。”

華泰證券網絡金融部金融科技負責人劉興講到：“在我們的存量客戶中，每年都有15%的客戶在第二年會成為非有效戶，這就成為一個漏斗，所以要增長是非常困難的。按照以前的模式，我們是客戶消耗型的行業，要達到客戶增長的目標，要把客戶消耗型變成客戶持續增長型。所以我覺得要做到用戶的持續增長，最重要的一個目的就是減少因為交易的波動造成客戶活躍的波動，這一點就是說增加用戶的場景。我們現在做的最重要的方式就是將交易客戶的需求逐步引導到交易、理財和其他的各種場景上面，這才是能夠形成一個真正持續增長的關鍵。”

互聯網精神和專業的投研能力為券商續能

互聯網時代，借助互聯網思維，用精細化的管理方式將客戶流量留下來對券商來說勢在必行。在畢志剛看來，對于有著極其強烈的互聯網精神的年輕投資者來講：“最重要的極致的用戶體驗，就是給投資者提供各種有趣的投教，必須好玩，不能太枯燥。在移動互聯時代，讓年輕的小白投資者去學習專業的技術指標是反人性的。”

中泰證券網絡金融部總經理何波認為：“券商目前還沒有自身真正意義上的流量平臺，券商發展新用戶，大部分是通過發行高回報的理財產品，目前很難通過現有的APP來建立自己的流量平臺，需要另外創新，而要做到這一點，需要很大的勇氣。要做到平臺的差異化，不光是線上，線下營業部和分支機構的積極性也要調動起來。要把客戶和產品本身的特色做到深入融合，讓客戶對投顧的黏性轉為用戶對我們產品的黏性。但是，對我們來講我們前期最大的問題是增值服務體系沒有建立起來，沒有給用戶差異化的東西，用戶分層次之后給到他的東西就很少，所以我們先把投顧能力增值能力做好，后期再做分層。”

在談及業務流量問題時，興業證券信息技術部金融科技負責人王偉強表達了自己的看法：“由于技術門檻的降低，使得技術可以在更多場景得到應用。以前券商行業技術和業務的界限很明顯，而現在兩者的結合越來越緊密，這也帶給我們更多的思考。做互聯網業務就是經營流量，而經營流量就是抓客戶，客戶戰略向用戶戰略轉型。近兩三年，我們也在往客戶戰略方面轉型，做了很多工作。”

在討論如何用技術去驅動券商業務的發展時，華泰證券網絡金融部金融科技負責人劉興談到：“在效率提升這塊，金融科技對券商的賦能已經差不多到了一個階段。而另一方面，針對行業特點，技術可能會很大程度上改變我們決策的方式，所以從金融科技對券商持續賦能來講，可能更重要的是怎么去加強投研能力的產品化和工具化。”