個別銀行網點猶豫期退保率達24% 險企支付階梯手續費沖量

昨日，在北京北四環安慧橋附近的一家銀行網點內，“交三保五”、“交三保四”等保險產品介紹牌擺放在銀行大廳的最顯眼位置，然而在本報記者辦理業務的半個小時之內，無一人詢問保險購買事宜。

事實上，不止上述銀行網點，今年以來銀行普遍面臨著保險產品存續期拉長、較難銷售的難題。《證券日報》記者從一家銀行分行獲得的一組數據顯示，今年以來該分行整體的猶豫期退保率較往年有所提升，1月份猶豫期退保保費占新單保費約15%，個別網點猶豫期退保占比最高可達24%。

銀行網點猶豫期退保增加，一方面與保險產品期限拉長銷售難度增加有關，另一方面也與同期銀行理財產品的競爭有關。從應對策略來看，本報記者獲悉，部分銀行猶豫期退保提升之后，險企一方面通過加大與銀行的合作力度，通過階梯手續費來拉動保費，另一方面也通過各種禮品吸引客戶，增加保費收入。

一些網點退保增加

“猶豫期退保/撤單”是指投保人在收到保險合同后10天（銀行保險渠道為15天）內，如不同意保險合同內容，可將合同退還保險人并申請撤消。在此期間，保險人同意投保人的申請，撤消合同并退還已收全部保費。該10天（銀行保險渠道為15天）即通常所說的“猶豫期”。

引人注意的是，由于今年保險產品銷售難度增加，加之2017年末以來銀行理財產品收益率持續上升隱形削弱保險產品的收益率，致使一些銀行網點的猶豫期退保/撤單較往年的有所增加。

例如，上述分行下發給各支行的通知提到，“今年1月份，各分支機構猶豫期撤單規模及占比同比提升，請大家向客戶做好產品解釋工作，我們宣傳到期時間是產品理想持有期，與保單實際持有期不一致，讓客戶提前了解保險公司電話回訪內容。例如：2年期產品保單實際持有期為5-20年。另外撤單率在10%以上的單位更要加快業務發展，降低撤單率。”

從銀保產品的競爭力來看，安信證券首席非銀分析師趙湘懷表示，一方面在134號文的約束下，有競爭力的快返型產品停售，另一方面2017年末以來銀行理財產品等收益率持續上升，這兩者都降低了2018年壽險開門紅產品的競爭力，造成件均保費下滑。

東北證券研報也表示，在過去，快速返還產品在銷售過程中意味著更多的包裝話術，更加容易與客戶溝通，意味著資金更快地進入萬能賬戶，享受萬能結算，從而實現資金更加快速的增值。新規（134號文）下，每年返還金額不得超過20%保費，意味著類似“即領即返生存金”等功能難以包裝，同時從客戶的角度考慮，由于前五年不得給付生存金，因此購買時會有增加對流動性的顧慮。

為降低撤單率，上述分行也要求分支機構“高度重視，加強組織，確保效果，并將任務目標分解至各營業網點，分行將每月通報各地分支機構的目標達成進度，對各地市進行預警，對偏離較大的分支機構進行通報和督導。”

提升手續費+禮品回饋

本報記者獲悉，為應對產品難售、猶豫期撤單增加，險企除加強管理之外，也通過與銀行達成階梯手續費協議，來推動保險產品銷售。此外，一些險企也通過各種禮品推動保費增長。

例如，《證券日報》記者獲悉，某銀行代銷的A、B兩款產品中，A款為躉交高現價產品，理想持有期為五年；B款為期交高現價產品，分三年交費，理想持有期為五年。

為有效推動這兩款產品保費上量，該險企與銀行達成的協議為：若A款產品銷售保費達到5-10億元，支付給銀行的手續費為4.7%，若銷售保費超過10億元，支付給銀行的手續費可達到5.15%。B款產品為期交產品，手續費較A款更高：若保費介于1.5億元-3億元，費率為7%；若保費達到3億元，費率為7.5%。

為推動保費上量，該險企不僅提高支付給銀行的手續費，還通過給客戶贈送禮品來吸引客戶。例如，若某款產品保費介于3-5萬元，贈送20元的禮品；保費介于5-8萬元，贈送28元的禮品；若保費介于8-10萬元，贈送45元的禮品；若保費超過10萬元，贈送55元的禮品。

一位保險公司基層銷售人員也告訴本報記者，公司與銀行也根據當地實際情況提供客戶沙龍支持，比如新春答謝會、新春聯誼會等。分公司場次目標為450場，每個縣域開展新春答謝會4-5場。場均邀約人數不低于10人。“要通過氛圍營造、多元化營銷形式，加大推動力度，確保每場20—30萬元的期交目標，進而達成整體任務目標。”