銀保兩重天：國壽保費直逼千億元 平安新華卻大幅壓縮

近期，A股四大上市險企披露的半年業績數據顯示，今年上半年，中國人壽、中國平安、中國太保、新華保險銀保渠道均出現下降。

具體來看，中國人壽今年上半年銀保長險首年業務730.55億元，同比下降5.9%；平安壽險銀保渠道新保保費為59.91億元，同比下降37.4%；新華保險銀保首年保費41.46億元，同比下降81.9%；中國太保雖未披露銀保細分數據，但其“其他渠道”保費為87.78億元，同比下降18.8%。

國壽銀保規模保費增長

從今年上半年的數據來看，除中國人壽之外，中國平安、中國太保、新華保險均采取“去銀保、發展個險”的策略。

盡管中國人壽銀保新單規模出現下降，但其銀保規模保費（續期+新單）卻出現增長，達到928.77億元，直逼千億元，與其他三家A股上市險企的銀保規模保費不在同一個量級。其中，長險首年業務730.55億元（2016年同期為776.72億元）。

中國人壽的銀保策略是削減躉交保費，加大銀保期交占比。中國人壽在半年報中表示，公司銀保渠道堅持銀郵代理和自營雙輪驅動，在進一步壓縮躉交業務的同時，加大期交業務發展力度，增強渠道價值貢獻。

具體來看，中國人壽銀保渠道躉交業務保費為596.67億元，同比下降9.3%；首年期交保費為133.88億元，同比增長13.0%；十年期及以上首年期交保費達29.68億元，同比增長17.9%；五年期及以上首年期交保費占首年期交保費的比重為52.38%。續期保費為194.19億元，同比增長61.3%。

尤其引人注意的是，中國人壽銀保渠道營銷人員出現較快增長。

半年報顯示，截至本報告期末，銀保渠道銷售人員達26.1萬人，較2016年底增長11.6%，銀保渠道保險規劃師隊伍月均舉績人力同比增長26.5%。半年報表示，公司銀保渠道拓展網銀、自助終端、手機銀行等銀行電子銷售渠道，強化渠道網點經營，各主要銀郵代理渠道期交業務均實現較快增長。

對于這一變化，國壽股份總裁林岱仁在半年業績發布會上表示，“銀保渠道轉型過程中，新建立一支保險規劃師，其在一些方面類似個險的首展隊伍，一是學歷相對更高，必須專職；二是先有一定底薪，再與業績掛鉤；三是可以現有銀保渠道客戶資源。目前，銀保渠道保險規劃師隊伍已經達到20多萬人，月均舉績人力同比增長26.5%。近年來，我們銀保渠道的轉型發展，很重要的是依托了保險規劃師隊伍。”

事實上，國壽銀保策略與其他三大A股上市險企不同，源于此前對廣發的控股。數據顯示，國壽與廣發銀行銀保協同初見成效，廣發銀行代理首年期交保費同比增133%，推廣國壽廣發聯名卡28.7萬張。

實際上，新華保險董事長萬峰此前也表示，“銀行渠道可以做躉交，但做期交很難，除非和銀行之間具有股權、控股等關系。”原因在于，保險非銀行主業，銀行從業人員沒有更多的時間解釋復雜的期交類、保障類產品。銀行需要的是簡單的、標準化的、不需要大量核保的產品。更重要的是，銀保渠道的話語權在銀行，主要靠費用維護彼此關系。

平安與新華大幅下調銀保

與國壽不同，平安壽險與新華保險均進一步壓縮銀保業務。

數據顯示，平安壽險銀保渠道個人業務新保保費由2016年上半年的95.66億元降至2017年上半年的59.91億元，同比下降37.4%；銀保續期業務由2016年上半年的28.27億元增至2017年上半年的38.14億元，同比增長34.9%。整體來看，銀保渠道新業務價值同比下降39.4%。

新保保費下降的同時，平安壽險銀保客戶經理也呈現下降。半年報提到，平安壽險的銀保客戶經理數量由2016年上半年的3094人，降至2017年的2888人，同比下降6.7%。

上半年銀保渠道調整決心與力度最大的要數新華保險。

數據顯示，新華保險銀保渠道主動收縮中短存續期產品規模，取消躉交業務計劃，聚焦期交業務，以年金險為主打產品，實現保費收入117.06億元，同比下降61.3%；首年保費41.46億元，同比下降81.9%，但首年期交保費達到41.14億元，同比增長21.4%；續期保費收入75.61億元，同比增長3.5%，扭轉負增長態勢。

細分數據同時顯示，新華保險上半年首年期交保費達41.14億元，同比增長21.4%。銀保首年保費中，十年期及以上期交保費1.48億元，同比增長45%；躉交保費僅為0.31億元，同比增長-99.8%。

值得關注的是，太保壽險半年報此次沒有披露銀保的細分數據，但其“其他渠道”的保費收入為87.78億元，較去年同期下降18.8%。

本報記者查閱中國太保2016年年報發現，近年來中國太保去除低價值銀保業務，大力發展業務質量高、可持續增長能力強的個險業務，業務結構調整成效顯著：銀保業務占比從2010年的54.9%下降至2016年的5.3%，業務規模從482億元下降至73億元，去除低價值業務超過400億元。

大幅壓縮銀保業務后，退保金也出現大幅減少。數據顯示，中國太保的退保金2017年上半年為55.57億元，同比減少28.1%，主要是因為退保率下降。