香港小型理財機構 瞄準內地高凈值客戶

證券時報記者 李明珠

新興的內地高凈值客戶，正逐漸成為香港第三方理財機構全力爭奪的客戶資源，相對于歐美等大型財富管理機構鎖定的高端機構目標客戶群體，中小型理財機構小而精的運作模式，填補了很大的市場空白。

數據顯示，2012年中國個人可投資資產總額約為83.1萬億元，較2011年增長13.7%，其中包括了51.7萬億的現金及存款、15.1萬億的投資性房地產等。

“我們正是看中了這個市場空間，積極發展第三方理財的業務。”香港御峰的有關負責人對記者表示，“初步統計，第三方理財機構在美國擁有60%的理財市場份額，香港比例達50%，但在中國內地這一比例僅有1%，有很大的開發潛力。”

香港的第三方理財機構在開拓內地個人客戶過程中，往往會選擇一個有內地背景的高層人士作為股東之一，以求內地發展的方便和網絡的疏通。他們本身都是內地的企業家背景，對于香港的財富管理已有一定認識，在自身體驗過后給內地的客戶推薦，或者利用自己的人脈網絡進行推廣，更有說服力。赴港讀書的內地畢業生也頗受該類理財機構青睞，選擇雇傭他們并利用其在內地的背景和家鄉的資源吸引更多的內地客戶。

而內地做類似第三方理財機構的業內人士介紹，內地整個行業起步也僅僅兩年多，經營模式也不盡相同。有自己研究團隊的機構，積累客戶資源方面有點像“拉客”購買，且人傳人的效果比較明顯。如果是獨立個體進行理財推薦的，也有依靠內地的律師事務所進行客戶積累。“香港機構借助其在內地合作公司開發客戶，對我們壓力倒不是很大，因為畢竟資源都在我們自己手中，目前來講合作多于競爭。”上述業內人士透露。

據悉，香港的中小型理財機構在獲得相關監管部門頒發的經營牌照后，內地客戶可以直接到香港的證券行、股票公司、投資銀行、私人銀行開設賬戶，選擇自身感興趣的產品投資后，即可交由第三方理財機構打理，將資金放在大型的銀行，內地客戶也會比較放心。

“就我們所接觸的客戶而言，大部分希望將錢放在海外，稅率也相對較低，有穩定的收益。”香港某第三方理財機構財富管理總裁對記者表示，內地客戶以前主要是針對廣州、深圳、上海等一線城市，但近些年廈門、泉州、武漢、成都等地的中小企業家呈蓬勃發展之勢。

“我們現在每月有50到80個海外客人，從人氣角度來說，日本的客戶多一些，而我自己也要每月飛到日本兩三次，日本的客戶大多采用每月定投的方式，金額從1000美元到2000美元不等，先在海外的戶頭做試探性投資，如果回報不錯，連續一兩年有正的投資收益，則會繼續加投。”香港小型理財機構騰祺控股行政總裁顏澤強對記者表示，“相比而言，內地客戶人數少，但資金量會大很多，幾百萬甚至上千萬人民幣開設的賬戶屬于常見類型，很多南方做生意的人尤其喜歡到香港做基金定投，或是購買保險。”

大型機構安盛投資管理亞洲有限公司董事總經理林忠漢表示，第三方理財機構不會對已有的業務構成威脅，盡管自身公司個人的客戶還處于開發階段，但作為外資機構還是主要借助銀行平臺拓展。

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