好想你原營銷模式遭遇“水土不服”謀求多渠道突圍

每經編輯 每經記者 唐強    

每經記者 唐強

頭頂A股首只棗業上市公司 “光環”的好想你（002582，收盤價15.02元），正欲擺脫對加盟店的依賴，嘗試多渠道突圍。

近年來，隨著棗業的迅速發展，越來越多競爭者的加入，導致市場競爭加劇。《每日經濟新聞》記者了解到，好想你根據地河南省內的經銷模式在向省外復制拓展時，遭遇水土不服的困境。同時，單純依靠專賣店渠道進行銷售的模式也面臨調整。如此的局面，公司又將有怎樣的對策呢？

省外出現水土不服的困境

《每日經濟新聞》記者注意到，在2011年上市之前，好想你主要通過直營和連鎖加盟專賣店模式進行產品銷售，2010年，通過好想你加盟專賣店銷售的產品占總產品比重達91.86%。

某券商行業分析師也指出，好想你此前連鎖加盟店發展迅猛，數量從2007年的479家快速飆升至2010年的1819家，對公司上市前高速增長的業績起著強勢推動作用。但記者從公司定期報告中獲悉，省外部分專賣店出現了虧損、關停的現象，由2011年年末的2133家下降至2012年中期的2091家。

對此，好想你董秘石聚領告訴記者，專賣店數量出現變化并不意味著停滯不前，公司目前正在對專賣店進行資源優化整合。為加強渠道管理，刻意控制新增加盟店數量，提高直營店的占比份額。

同時，針對上述分析師進一步指出的，好想你擴張速度的放緩，主要是面臨著原有模式的僵化和水土不服的困境，省外市場的業績貢獻趨弱的情況。

石聚領表示，“河南省內的禮品消費環境培育多年，因而收入和利潤明顯高于省外，省外專賣店實難在短期內復制。”

此外，最新報告顯示，今年公司前三季度凈利潤下滑9%。

對此，石聚領對記者解釋稱，近年來，紅棗業進入者逐漸增多，因而導致市場競爭加劇，行業內原有企業難免受到波及。另外，隨著公司對銷售渠道的調整力度加大，直營店比重得到升高。前三季度，公司設立全資銷售子公司，銷售人員的數量隨之增加，工資支出也相應上漲，再加上業務宣傳費用增加等因素，這就使得銷售費用也被迫增長169%。

不過，第一創業研究員如是告訴記者，“目前已經入今年的原料棗采購季，新疆棗又是豐收年，預計今年的采購價仍有一定幅度的下降，或將促使公司毛利率進一步提升。”

面對上述說法，記者聯系到剛去新疆考察歸來的好想你副總經理劉漢超，他證實道，目前新疆原棗采購價格的確有所下降，但整個采購工作并未結束，確切數據尚不得而知。

不想過度依賴加盟店

“實實在在的業績頹勢，迫使好想你不得不謀求轉型，而轉型的關鍵則是改變單純依靠專賣店渠道銷售的原有模式。”上述券商行業分析師告訴記者。

對此，石聚領對《每日經濟新聞》記者表示，此前由于產品定位不明晰導致產品線過長，部分新品銷售不佳。7月份，公司與特勞特品牌戰略咨詢公司合作，將收縮產品戰線，將原有的300個產品收縮為100個。

同時，石聚領還指出，為了避免過度依賴加盟店，好想你還將繼續擴大對直營店的建設力度。將投資1億元在全國開設267家直營專賣店，全部項目計劃在明年完成。

當記者問道，自10月10日起，好想你“即食棗”系列產品進入商超進行銷售的情況。石聚領透露，目前公司該產品在北京、上海等地擁有營銷網點200多家。由于基數低，“即食棗”銷量月均增幅50%左右，未來商超業績貢獻計劃達到10%~20%。

對此，宏源證券就直言不諱的指出，商超的競爭環境比專賣店要更加嚴酷，包括競爭對象擴大、高費用、退出壓力等。

另一家不愿具名的券商研究員對記者表示，產品向低端延伸，雖然可以擴大消費群體，但這也可能造成品牌價值的折價，更有可能對原有顧客群體造成分流。

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