聯姻中移動未果 朗瑪信息怎能靠“聊天”營生

每經編輯 每經實習記者 李映泉    

每經實習記者 李映泉

“電話對對碰”是什么東西？可能大部分人都沒有耳聞。但就是這樣一個產品，成就了來自貴州的唯一一家創業板上市公司——朗瑪信息（300288，收盤價62.10元）。

朗瑪信息公布的相關數據顯示，2012年上半年“對對碰”營收6904萬元，占總收入的96.55%。而公司年報及招股說明書則顯示，在2011年、2010年、2009年、2008年，“對對碰”業務營收分別為11214萬元、7274萬元、4247萬元、3112萬元，占同年總營收入比例分別高達99.96%、99.16%、97.80%、99.45%，而且還出現高速增長的趨勢。

但是，有分析認為，由于“對對碰”是一種非常原始、僅靠撥號就能實現的聲訊服務，使用“電話對對碰”的大部分人群，應該是固定電話及非智能手機用戶，而當下的很多智能手機價格非常便宜，而且其所能提供的多項社交功能，遠強于“電話對對碰”的純語音交流。

“聊天室”撐起高增長

近日，《每日經濟新聞》記者撥打了當地的“電話對對碰”接入號碼，一段音樂過后，一個女聲語音提示記者通過撥號選擇自己的性別與年齡；隨后，記者在語音提示下進入了一個當地的“多人聊天室”；“聊天室”里，偶爾聽到幾名當地人操方言隨興地閑聊，不時開幾個玩笑，或者談論些瑣事。

沒錯，就是這樣一個類似“聊天室”的產品，支撐起了朗瑪信息絕大部分“生計”。

記者注意到，撥打“對對碰”號碼是免費的。只是，這樣一個“聊天室”的業務，是怎樣為朗瑪信息帶來如此豐厚的“真金白銀”呢？

在招股說明書中，公司道出了自己的“賺錢秘方”：通過“撥打免費、增值收費”的語音增值業務新模式，用戶撥打“電話對對碰”不需要支付任何的通話費或信息費，以此實現用戶體驗的零成本，通過免費服務，吸引了大量的用戶，打造了一個“陽光交友、綠色聊天”的大型社交娛樂平臺。在此基礎上，通過提供更有吸引力的會員服務內容，吸引用戶成為“電話對對碰”的包月會員，按月收取會員費，從而將平臺的用戶優勢轉化為收入優勢。

招股書顯示，“對對碰”的包月會員費主要為15元/月。朗瑪信息工作人員透露，成為會員后，用戶將能夠享受諸如建立聊天室、優先發言以及將非會員用戶擠出房間等諸多“特權”，而15元/月的會員收費，則由公司與運營商以大體5：5的比例進行分成。

據公司今年中報顯示，截至2012年上半年，“對對碰”不重復撥入電話用戶總數為905萬，2012年6月末會員用戶數為219萬。也就是說，在撥打“電話對對碰”聊天的人中，有大約四分之一的人開通了包月會員。正是這兩百萬會員的會員費分成，成為朗瑪信息“對對碰”業務的收入來源，也支撐起朗瑪信息高速增長的業績。數據顯示，公司今年上半年實現凈利潤3725.88萬元，同比增長70.04%；1~9月凈利潤5763.95萬元，同比增長60.41%。此外，中報數據還顯示，“對對碰”業務的毛利率高達88.65%。

合作方獨缺中移動

超高的毛利率無疑顯示出 “對對碰”有超強的吸金本領，但是，這樣一項“搖錢樹”業務，是否也會得到運營商的一致認可？

公司三季報顯示，截至2012年9月30日，與公司有業務合作關系的中國電信及中國聯通的省級分公司，從2011年底的29個增加到2012年三季度末的43個。《每日經濟新聞》記者注意到，與朗瑪信息建立合作的運營商中，唯獨缺席了中國最大的移動運營商——中國移動。

其實，早在公司上市前就發布的招股說明書顯示，公司已與中國移動進行了溝通和交流，“電話對對碰”產品得到了中國移動的初步認可，測試網已于2011年3月份開通試運行，正式合作的商務談判也在積極地進行之中。但目前公司與中國移動尚未能就開展業務簽署正式書面協議，未來，“電話對對碰”能否成功進入中國移動市場存在不確定性。

此外，公司還在招股書中預測，如與中國移動合作，以2010年底中國移動用戶數5.84億戶、2010年底“電話對對碰”會員滲透率0.49%計算，中國移動“電話對對碰”的用戶數量將達到286萬戶，預計年實現收入規模為5.15億元。

早在一年多前就開始的合作談判，至今進展如何？最近，《每日經濟新聞》記者致電朗瑪信息，公司證券部的一楊姓工作人員向記者表示，與移動的合作現在依然沒有什么重大的進展。“中國移動方面，由于其內部的一些結構在調整，而且它是全國一張網的統一規劃，可能就不像聯通和電信，在省級分公司上有一定的獨立性，因此這項談判要困難一些。”

對此，一位熟悉電信行業的人士向記者透露，中國移動是全國統一管理的，議價能力很強，朗瑪在談判中可能會處于劣勢；加上朗瑪的產品本身不具備太大的吸引力，可能難以為中國移動貢獻較高的ARPU（每用戶平均收入）值。

商業模式被指落后

電話聽筒的另一端是一個常常被忽視的消費群體。宏源證券在朗瑪信息的深度調研報告中指出，朗瑪信息的用戶主要專注于低收入人群，而這個群體人數眾多，可挖掘的需求空間很大。朗瑪信息的“對對碰”業務既能滿足低端人群對社交的剛性需求，也有利于社會穩定。

“我們的用戶確實主要集中在低收入人群，在一般的大城市，很多人無法了解這個業務。但全國很多地區的農村人口，包括很多打工者、學生，他們對我們產品知道得比較多。”公司上述工作人員向記者表示，“但是，對于這種市場需求，我們感覺也并不是非常大。”

國泰君安分析師楊昊帆在研究報告中指出，“電話對對碰”業務是一款IVR（交互式語音應答）業務，這樣的IVR業務缺陷是很明顯的：一是IVR業務的用戶體驗不夠酷，也不契合移動互聯網的大趨勢，這直接導致了“電話對對碰”的目標用戶群體是小眾的、邊緣化的；二是IVR的產品表現形式也制約了后續的變現手段，每用戶價值難以提升。

“‘電話對對碰’這項業務依然是以電話為載體，從商業模式上來說，是比較落后的。”一位私募研究員向記者直言，“對于這種依托運營商的語音增值服務，其實談不上什么高科技。而且今后的趨勢是手機取代固定電話，智能手機取代功能手機，接入移動互聯網才是大勢所趨。”這位研究員表示，他本人不太看好“電話對對碰”的前景。

一位曾對朗瑪信息做過調研的TMT行業分析師則向記者表示，朗瑪信息的出現，可能與其在貴州的經濟發展狀況有關。貴州地區網絡基礎建設比較薄弱，收入水平也偏低，因此在這樣一個地方發展出這樣一個產業并不奇怪。“但是，如果從長遠看，這種需求可能也是較難支撐的。因為當下的很多智能手機價格非常便宜，其所能提供的多項社交功能，遠強于‘電話對對碰’的純語音交流，屆時‘對對碰’產品是否還會被用戶采納，這是個未知數。”

目前市面上已經出現了諸多價格在600元以下的智能手機，并且還可以裝QQ、微信、人人網、陌陌等多項社交軟件，給“電話對對碰”帶來了不少的競爭壓力。對于這一問題，朗瑪信息工作人員向記者解釋：“中國有13億人口，只要很小的一個比例有需求，就會有很大的市場人群。目前，我們主要的收入還是依賴于‘對對碰’業務，但它也只是基礎通信運營商的增值業務。我們未來也要轉型成為移動互聯網公司，我們的愛碰、phone+軟件等，就是在移動互聯網上所做的布局。”

無顛覆性創新 難撼市場格局

對朗瑪信息于工作人員提及的愛碰及phone+軟件，《每日經濟新聞》記者用手機進行了安裝體驗。但記者在使用過程中發現，這些軟件與日常使用較多的微信、skype軟件相比，在功能上的差異并不大。

公司工作人員向記者介紹，愛碰軟件其實是將“電話對對碰”從傳統的語音通信向移動互聯網上的一個移植，愛碰將“對對碰”語音社區延伸成為APP軟件，智能手機用戶可實現與傳統語音“對對碰”社區的對接。在未來智能手機全面替代傳統非智能機的行業趨勢下，愛碰仍然能幫助“對對碰”業務提升用戶量。

而對于phone+軟件，工作人員指出，它的定位是“skype+facebook”。該產品主打兩項功能：一是免費通話；二是未來即將推出的熟人分享。免費通話就是利用WIFI或者3G網絡進行的即時語音交流，而熟人分享則使用戶可以和電話簿中的熟人、親朋好友之間進行圖片、音樂以及資料方面的相互分享。“但這些功能需要用戶雙方均安裝上phone+軟件才能實現，這也需要考驗我們的推廣能力，只要用戶群擴大，大家用起來就很方便。”

對于朗瑪信息在移動互聯網上的拓展，上述私募研究員向記者表示，“在移動互聯網上，有大量的聊天、社交軟件可供用戶選擇，且包括手機QQ、微信、人人網等主流軟件的用戶群已經十分穩固，它（朗瑪信息）是以一個全新的姿態殺入互聯網，如果沒有顛覆性的創新功能，就未必能夠撼動原有市場的格局。”

他還對phone+軟件發表了自己的看法，第一，phone+軟件很難實現較大的用戶基礎；第二，phone+軟件目前的定位依然是免費聊天工具，如果沒有服務上的進一步創新，盈利模式上將面臨較大考驗。

“訂悅2013”—— 《每日經濟新聞》大征訂活動，訂報有禮。http://www.huan00.com/corp/2013dingyue/index.html