異軍突起：女當家解讀險企經營之道

每經編輯｜每經記者 李聽 發自南京    

每經記者 李聽 發自南京

最近一年多，對中國保險業來說難言輕松。經過數十年的高歌猛進，中國壽險保費增幅從2011年開始出現明顯放緩，然而保費第一大省江蘇的首家法人壽險公司——利安人壽無疑扮演了黑馬角色：這家在2011年7月8日拿到牌照、8月23日掛牌的壽險新軍，開業僅僅一年斬獲頗豐，保費突破10億元，躋身江蘇壽險前10強，公司保費收入位列全國61家壽險公司第36位，成為壽險市場上一支新銳。

利安人壽副董事長、總裁劉政煥在保險業內資歷深厚，其曾歷任中國人保財險總公司執行董事、執行副總裁及董事會秘書。近三十年保險管理實踐的淬煉，使她在執掌這家新生的壽險公司時從容不迫，僅用了不到一年的時間，實現了保費收入從0到10個億的跨越式發展。

利安人壽有何秘訣？日前，《每日經濟新聞》記者對利安人壽女當家劉政煥進行了專訪。

談業績：開業一年保費收入12.60億

《每日經濟新聞》（以下簡稱NBD）：一年中利安人壽實現保費收入約12億元，這個數字遠遠超過了很多經營數十年、經營范圍在多個省份的保險公司，請您談一談過去一年利安人壽如何能達成這樣的成績？

劉政煥：從保費收入上看，今年以來江蘇省保費收入在全國所有省市保費收入中排名第一。豐富的保險資源，使把江蘇作為根據地的利安人壽優勢凸顯。開業一年累計實現保費收入12.60億元，今年一季度 “開門紅”首戰告捷，二季度再創新高，上半年實現保費收入7.29億元，實現規模保費和標準保費雙過半，其中全省有四家機構保費過億。到7月底，公司當年保費收入已突破8億元。

值得一提的是，在整體市場低迷的環境下，利安人壽銀保業務逆市飆升，分別達成半年考核指標的146%，位列江蘇壽險公司銀保渠道第9位。同時，創新電銷、網銷渠道，目前已建立了近200人的電銷專員隊伍，網銷成功出單。公司還建立了一支能打硬仗的團隊，集聚各類人才達到1600余人，快速在13個地市完成機構布局。

談大病保險：為商業保險開辟新發展空間

NBD：眾所周知，江蘇太倉作為中國醫保改革的排頭兵之一，在補充醫保探索方面取得了重要經驗。據了解，《關于開展城鄉居民大病保險工作的指導意見》已于近期出爐，允許基本醫保基金購買商業大病保險，利安人壽作為江蘇本地首家法人壽險公司，怎么看待這一政策帶來的影響與機遇？

劉政煥：《意見》的出臺，使商業健康保險的發展出現了“柳暗花明又一村”的生動局面。目前，利安人壽總公司已專門成立了項目部，在產品開發、合作模式、后續服務等各方面進行了初步的研討。同時，公司已在江蘇省內所有地級城市設置了機構，并已延伸到二十多家縣域地區，為業務開拓提供更為高效、便捷的服務搭建了必備的平臺。

NBD：除了大病保險新政之外，今年以來，保險投資13條新政無疑是保險行業調結構、促發展的重要舉措。利安人壽立足于投資熱土江蘇，在險資的運用方面有何亮點？

劉政煥：截至目前，13條保險投資新政正式出臺的有4項，分別涉及保險資產配置管理、債券投資、股權和不動產投資、委托投資等，險資的投資渠道和投資范圍逐步放開，在放開投資范圍和投資渠道同時，對保險公司投資能力要求也在提高。利安人壽在開業一年時間內，投入大力氣進行了投資能力的建設，包括引進投資團隊、系統平臺建設、投資制度和流程建設，獲得監管部門認可。

目前公司重點關注省內企業發行的公司債，支持省內企業發展，權益投資方面積極參與省內上市企業的定向增發。考慮壽險資金的資產負債匹配，與有關部門就省內保障房建設、地鐵等基礎設施、產業投資基金等積極接洽，力爭在符合監管要求的前提下，直接支持省內經濟建設。

談競爭：創新是發揮后發優勢的關鍵

NBD：對于中國的保險市場來說，越來越多的資本介入使競爭格局更加復雜化，如原來市場大致分為中資和外資保險公司，現在又可以細分為外資、國資、民營、銀行系、地方法人等不同類型的保險公司，不同的股東來源構成了不同的競爭優勢。對此，您怎么看待自身的優勢和外來的競爭壓力？

劉政煥：中國的保險行業雖然起步較晚，但發展迅猛。特別是近幾年來，保險機構總量和保費總量增長明顯，競爭也更加激烈。

利安人壽作為地方法人機構的代表，在競爭中十分重視創新。公司創新管理機制，運用現代科技，強化總部決策管理職能，實施全國集中管控和扁平化的組織架構，提高運行效率和市場反應速度；創新建立競爭激勵淘汰機制，按照市場原則，建立以價值創造為導向的績效考核體系和薪酬體系，為優秀保險人才施展才華提供廣闊平臺；同時創新服務機制，改善客戶保險消費體驗。

總之，公司起步如同運動員競技比賽，起點的目標高低直接決定你的競技成績。高起點不是盲目擴張，不顧一切沖規模，而是要實現有價值、可持續的發展。

NBD:我們了解到，日前中國保監會研究推動保險營銷體制改革和保險兼業代理專業化工作，利安人壽作為新興的市場主體，在營銷渠道建設方面有何考慮？

劉政煥：經過綜合考評，我們確定了穩健發展主渠道，積極開拓新渠道的戰略選擇。主渠道方面，我們總結壽險業成功的經驗，迅速搭建了個險、銀保、團險三條業務線，確保盡快形成業務平臺；新渠道方面，我們以電話營銷和網上營銷為主要突破，并期望能盡快形成產能。

談人口老齡化：稅收支持利好商業養老險

NBD：按照國家老齡委的數據，本世紀上半葉是我國人口老齡化快速發展、老齡問題日益凸顯的關鍵時期，部分上市壽險公司已經將老齡化看做壽險彎道突圍的重要機遇。您怎么看待老齡化進程與壽險公司發展的關系？

劉政煥：我國在2011年60歲以上人口占比13.7%，按國際通行標準，這一比例超過10%即進入老齡化社會，江蘇更高達17.4%，遠超10%的老齡化社會界線。從我國的養老保障體系來看，企業年金和個人商業養老保險的作用非常薄弱。到2010年底，中國養老金總資產2萬多億元中，政府養老金占比89.5%，企業年金10.5%，個人退休賬戶幾乎可以忽略不計，因此個人商業養老保險充滿著商機。我們相信，稅收支持政策的出臺將大大刺激商業養老保險的潛在需求。

結合老齡化、城鎮化進程的加快以及國民收入水平的進一步提升，我們一直保持著對開發相關健康保險、長期護理保險的極大興趣。例如不久前公司推出的相關養老產品，是一款保額遞增的養老還本產品，推出市場一月后，保費收入已過百萬。公司將進一步細分目標客戶市場，以開發出更多更好滿足市場需求的產品。

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