證券時報 2012-09-17 11:57:11
小伙子所處的基金公司是上海一家次新基金公司，一不是銀行系，不屬于“富二代”；二沒有業績支持。
炎炎酷暑，上海的某四大銀行之一的一個網點迎來一位特殊的客人。他頂著烈日、汗流浹背地走進銀行，手上拎著數只大西瓜。這位送西瓜上門的小伙子，并非銀行福利為員工送上水果，而是某基金公司來進行渠道溝通的高級經理。以往，渠道經理討好銀行客戶經理的手段都是送奢侈品，如高檔包、高檔飾物等，西瓜當然是破天荒頭一遭。
不過，西瓜的“攻關”能力并不低。汗流浹背加上爽口的西瓜，苦情牌打動了銀行客戶經理，原本在該行自然銷售的新基金，最終銷售數字超出預期。
為什么選擇送西瓜？又不值錢，又重。真相其實很簡單，就是沒錢，沒經費。
“公司沒錢，又想打開銀行渠道的認同度，只能如此。否則即便找了一家大行銷售，客戶經理不幫忙推，最終也是自然銷售。”一位知情人士表示。這位送西瓜上門的小伙子，所處的基金公司是上海一家次新基金公司，一不是銀行系，不屬于“富二代”；二沒有業績支持，在銀行客戶經理處沒有能拿得出手的“硬件”。更要命的是，由于公司籌備期間“燒錢”燒得厲害，虧損嚴重，不得不依靠股東繼續注資才能勉強度日，新基金發行費用更是吃緊。
一位資深基金渠道經理表示，選擇四大行需要勇氣，因為四大行可謂“侯門深似海”，被各路基金渠道經理“慣壞”了的銀行客戶經理，即便是四大行有血緣關系的子公司，發基金也得用“金元策略”，更何況沒關系、沒業績、沒錢的“三無”公司。
慶幸的是，這位基金渠道經理最終用西瓜感動了銀行，敲開了銀行大門，不過，事件背后折射出的公募基金和銀行渠道合作已然不對等的殘酷現實讓人高興不起來：公募基金在淪落，基金銷售這樣一個原本是送人財富受人尊重的職業，卻變為四處求人低三下四的角色。
（本文來源：證券時報 作者：張哲）
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