業績說明避重就輕 中恒集團陳述自相矛盾

每經編輯｜每經記者 劉明濤    

每經記者 劉明濤

再遭巨量封單跌停后，投資者終于等到了中恒集團（600252，收盤價8.59元）關于2011年業績快報有關情況的說明，不過細心的投資者讀完此則業績說明后不難發現，三個關于藥品銷售方面的說明，矛頭無疑都指向了步長公司。 公司四季度凈利潤出現虧損，把主要責任推給已經解除協議的步長公司，這樣的說法能令人信服嗎？更令人難以理解的是，此份業績說明與之前公司三季報、公司董事長公開講話多處自相矛盾。

中恒集團上述業績說明這張“畫皮”到底在隱藏什么？還是此前公司定期報告、董事長的話當初本身就是在隱瞞投資者？

業績說明避重就輕

今日，連遭跌停的中恒集團發布一份業績說明，公司對2011年業績無法達到年度計劃作出了詳細闡述。中恒集團表示，在藥品銷售方面，公司首先錯誤地估計了步長公司的銷售，當時步長公司反映2011年其新增開發基層醫院8000家，有較強的銷售能力，但公司重新接回銷售后調查發現，步長公司開發基層醫院數未達1000家，有些產品并沒有銷售到醫院；同時，為了按合同完成任務，步長公司把貨壓在其倉庫，增加了庫存。為了防止步長公司與公司 “分手”后低價甩貨、竄貨，影響公司正常銷售，因此，中恒集團對其部分庫存產品進行退貨處理，影響了銷售。

其次，原廢標省份如黑龍江、上海、福建、山西、重慶、河南等地，原計劃9月底可完成補標工作，但在9月份交接過程中出現一些干擾中恒集團招標工作的情形，在江蘇、湖南、河北、浙江、甘肅、山西6個省的招標工作受到沖擊，到12月9日才補出河南一個省份，其他5個省份至今仍未有進展。

此外，經銷商及銷售隊伍在步長公司與中恒集團的交接過程中出現一些不和諧因素，影響部分醫院的銷售。主要是步長銷售人員在交接過程中貶低公司產品，導致一些醫院不愿意銷售血栓通。

值得注意的是，中恒集團還特別指出，步長公司在9月份發布了工作要求，要求步長公司所有的銷售人員不得銷售梧州制藥（集團）的產品，如一經發現將從重處理，步長公司的銷售人員退出了醫院銷售，導致步長新增開發100mg規格的血栓通經銷商未迅速融入梧州的銷售網絡，最后造成此規格血栓通銷售下滑。

眾所周知，中恒集團主要利潤來源就是血栓通系列產品，而跟步長“分手”三個月時間里，公司還在糾纏交接問題以及步長不準自有銷售人員銷售梧州制藥（集團）的產品，難道這真是4季度凈利潤虧損的主要原因？或許未必！

《每日經濟新聞》記者發現，中恒集團關于醫藥銷售的三個說明，與之前公司的表態有著巨大的差別，可以說是自相矛盾。

錯估步長銷售？

2010年11月，中恒集團發布公告宣布與步長“牽手”，公司為的就是與步長強強聯合，并將公司產品借助外力迅速占領市場。當時中信證券曾分析稱，中恒集團聯手步長一大好處就是有效利用步長集團的銷售網絡，發展梧州制藥的工業，擴大公司產品的銷售額。

然而直到2011年9月，中恒集團宣布與步長“分手”，直至現在4季度出現利潤虧損，才說錯估了步長的銷售。公司對于自身的營銷工作難道如此不上心？

記者翻開中恒集團9月份與步長解除合作協議的公告發現，當時中恒集團在闡述經銷協議問題時，表示公司與步長公司建立定期或不定期的碰頭會制度，雙方公司高層每個季度召開一次會議，通報上一季度的情況，解決出現的問題，布置下一季度的工作。

而此次，中恒集團稱，當時步長公司反映2011年其新增開發基層醫院8000家，有較強的銷售能力，但公司重新接回銷售后調查發現步長公司開發基層醫院數未達1000家。新增開發基層醫院數目與預期相差7000家，難道說2011年上半年兩個季度里，中恒集團一點沒有發現？上市公司制定的不定期碰頭會制度僅僅是個擺設？

對于之前沒有察覺新增基層醫院數目差距巨大的原因，《每日經濟新聞》記者致電中恒集團董秘彭偉民，彭偉民表示，“該問題已在9月份的解除經銷協議有說明。”不過，記者在當時的公告并沒有找到相關答案，而當時的公告僅僅指出，與步長分手是因為步長對基藥招標工作管理上的失誤、銷售模式、理念與公司不同，以及步長學術推廣方面沒有按照約定執行。

順利交接還是交接不和諧？

在業績說明中，中恒集團重點指出了交接過程的諸多不和諧因素。比如2011年9月份交接過程中，出現一些干擾中恒集團招標工作的情形，以及步長銷售人員在交接過程中貶低中恒集團產品，導致一些醫院不愿意銷售血栓通。

對于這樣的說法，似乎有推脫責任的意味，因為在中恒集團2011年三季報里，公司當時表示，2011年9月19日，公司2011年第三次臨時股東大會通過《中恒集團關于控股子公司梧州制藥發展戰略調整的議案》、《中恒集團關于控股子公司解除產品總經銷協議的議案》。截至報告期末，梧州制藥與山東步長醫藥公司的交接工作順利完成。目前公司已收回代理權及全部接管原來交由山東步長醫藥公司管理的營銷隊伍和網絡，公司將加強銷售管理，切實完善營銷組織體系的建設，確保公司營銷工作上臺階。

一方面說交接工作順利完成，而現在又說交接出現不和諧因素，到底中恒集團與步長公司交接過程是和諧還是不和諧呢？

彭偉民告訴 《每日經濟新聞》記者，“交接時，是不會馬上發現問題的，都是在交接的具體過程中，才會出現問題，因為當時報告期內還沒有發生這些問題，所以寫的是順利完成。”

但是值得注意的是，上述業績說明明確指出，是在9月份交接過程中出現一些干擾公司招標工作的情形，同時，步長公司還在9月份發布了工作要求，要求步長公司所有的銷售人員不得銷售梧州制藥（集團）的產品。這些都是在9月份發生的事情，為何還要在三季報里面說是順利交接？

銷售情況放衛星？

上述業績說明還指出，對于步長公司要求自己銷售人員不得銷售梧州制藥（集團）的產品，最終導致步長新增開發100mg規格的血栓通經銷商未迅速溶入梧州的銷售網絡，最后造成此規格血栓通銷售下滑。

事實上真有這樣嚴重？根據9月份中恒集團解除協議表示，血栓通原有銷售渠道經過多年的培育發展，已集中了目前全國醫藥營銷的最強隊伍，2011上半年95%以上的銷售額都是由他們原有銷售團隊實現的。

廣發證券對此也進行解讀，分析認為，中恒集團給了步長公司總代理身份后，將旗下經銷商移交給步長公司進行管理，但是步長公司絕大部分的業績壓力都壓給了中恒集團原來的這批經銷商。公告中提到，上半年的銷售業績中95%左右是由中恒集團原有的經銷商賣掉的，步長公司在增量中起到的作用非常小。

當解除協議后，原梧州制藥的銷售人員將回歸中恒集團，中恒集團也表示將著手加強市場部的建設，物色和培養銷售人員，同時通過與各代理商、分銷商的終端合作，爭取短時期內擴大梧州制藥的銷售網絡。

2011年9月，中恒集團董事長許淑清在廣州舉辦的全國營銷合作發展大會上說到，“通過與經銷商加強合作，公司完全有信心、有能力完成今年2億支以上注射用血栓通的銷售，并力爭明年銷售量在今年基礎上增長20%~30%。”

同時，在10月份中恒集團公布的三季報里，中恒集團也自信滿滿地表示，公司將通過6項措施，加強產品的促銷力度，保證完成今年計劃的利潤指標，保障股東利益。

不斷的保證能夠完成利潤指標，如今剛剛步入2012年就給了投資者一個晴天霹靂，中恒集團的承諾難道是“畫餅充饑”？

另外讓人不解的是，既然2011年上半年銷售額的95%以上仍由中恒集團旗下梧州制藥原有的銷售隊伍和網絡來完成，如今解除協議，回歸中恒集團，為什么到了下半年、特別是四季度會出現如此大的反差？與步長分手，難道對經銷團隊的影響能夠如此之大？

從此份業績說明以及1億股堅定的賣盤來看，中恒集團此次業績大跌還有太多的疑問需要解答。《每日經濟新聞》對此將繼續追蹤。